18. JANUAR 2018

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Mit Jungheinrich in die Zukunft


Reportage - Einsatz in Marokko

Material Handling - Auch wenn Afrika nach wie vor ein Kontinent mit vielen Herausforderungen ist, geht es in einigen afrikanischen Ländern doch voran. Beispiel Marokko. Mit moderner Infrastruktur vor allem in den Städten befindet sich das Land auf dem Weg in die Zukunft. Das weiß man auch bei dem deutschen Gabelstapler-Hersteller und Systemlogistiker Jungheinrich – und handelt entsprechend. von Michael Weilacher
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Was China ist, Indien möglicherweise wird, könnte Afrika einmal sein.« Der das sagt, kennt sich aus in der Welt des Handels und speziell im Geschäft mit Gabelstaplern und Lagertechnikgeräten. Fathallah El Meknassi ist Geschäftsführer von Alicos, seit 2011 marokkanischer Vertriebs- und Servicepartner des Hamburger Intralogistikers und Flurförderzeug-Herstellers Jungheinrich. El Meknassi weiß Bescheid in der Schwergewichtsbranche. Ganz besonders natürlich in seinem Heimatland Marokko, einem vergleichsweise kleinen Markt für Flurförderzeuge, dem Experten jedoch eine positive Entwicklung verheißen. Jungheinrich, keine Frage, gehört zu diesen Spezialisten. So unterhält das deutsche Traditionsunternehmen eine Abteilung mit eigenem Area Manager für Afrika. Wie mit den anderen afrikanischen Vertriebs- und Servicepartnern steht der Tunesier Slim Lamine auch mit Alicos in engem Kontakt. Sei es vom Jungheinrich-Headquarter Hamburg aus oder direkt vor Ort in Casablanca. Und genau wie der dortige Vertriebs- und Servicepartner weiß auch Lamine, dass in Marokko nicht nur die Uhren anders gehen. Auch das Geschäft mit Gabelstaplern unterscheidet sich von dem in entwickelten Märkten. »Hier in Marokko«, erzählt Lamine bei einem Tee in der Millionenmetropole Casablanca, »ist das Geschäftsleben individueller als zum Beispiel in der westlichen Welt«. Eine Feststellung, die Jungheinrichs Marokko-Repräsentant Alicos an einem Beispiel festmacht. Vertriebsleiter Aziz El Iraki: »Wie bei der Ledertasche in den Souks ist auch der Preis eines Gabelstaplers Verhandlungssache.«

Orientalisches Geschäftsgebahren

Nun könnte man sagen, dass auch in Deutschland Rabatte gewährt werden. In Marokko aber sieht das Feilschen anders aus und hört sich auch anders an – orientalisch eben. Das gilt natürlich nicht für alle Deals, besonders nicht für in Marokko vertretene, international tätige Großkonzerne, aber eben doch für die meisten Geschäftspartner. Oft nimmt ein marokkanischer Kunde dem Händler nur einen, vielleicht zwei oder drei Stapler ab. In diesen Fällen ist, nun ja, besondere Umsicht geboten.

»Neuigkeiten verbreiten sich schnell in Marokko«, sagt Alicos-Chef Fathallah El Meknassi. »Gerade bei den vielen kleineren Kunden muss alles stimmen – Qualität, Leistungsfähigkeit, Preis, Verfügbarkeit, Service, alles eben. Ist das nicht der Fall, spricht sich das schnell herum. Viele Firmen kennen einander und tauschen Erfahrungen aus. Da ist es wichtig, dass sie vor allem Positives berichten. Anderenfalls kann das Geschäft des Händlers durchaus leiden.« Vorteil für Jungheinrich: Auch in Marokko hat die Marke ein exzellentes Standing, wird positiv bewertet, auch und nicht zuletzt, weil die Geräte von Jungheinrich »Made in Germany« sind. Ein Gütesiegel, das auch in Marokko noch hohe Strahlkraft besitzt. »Deutschland«, so Fathallah El Meknassi, »steht nach wie vor für Qualität und Zuverlässigkeit.« Merkmale, die man nicht allen Marken zuschreiben kann, wie der Alicos-Geschäftsführer weiß.

Vertriebsleiter Aziz El Iraki kennt aus der Zeit, als Alicos noch nicht Vertriebs- und Servicepartner von Jungheinrich in Marokko war, auch asiatische Staplerbauer aus dem Effeff, hat sogar für einen von ihnen gearbeitet. Orientalischer Anstand aber verbietet ihm, direkte Vergleiche zu Jungheinrich zu ziehen. So viel sagt er aber dann doch: »Da gibt es nicht nur extreme qualitative und technologische Unterschiede, sondern auch deutliche Unterscheidungsmerkmale im Leistungskatalog. Während Jungheinrich logistische Lösungen anbietet, die dem Kunden einen echten Mehrwert bescheren, kann man bei anderen nur einen Stapler kaufen und ist dann mehr oder weniger auf sich selbst gestellt.« Ein Umstand, der Jungheinrich in die Karten spielt.

Denn »auf sich selbst gestellt« ist keiner der Kunden des Jungheinrich-Partners Alicos.

Worum es wirklich geht »It’s all about partnership«, sagt Geschäftsführer Fathallah El Meknassi in fehlerfreiem Englisch und drückt damit in aller Kürze aus, worum es beim Handel mit Gabelstaplern und Lagertechnikgeräten wirklich geht. »Qualität und Leistungsfähigkeit der Trucks müssen natürlich stimmen«, sagt der Alicos-Chef, »noch wichtiger aber ist der enge Kontakt zum Kunden. Hat er ein Problem mit seinen Geräten, können wir es ohne Zeitverzug lösen. Das ist das A und O in unserem Business – die Gewissheit, dass Alicos ihm als Generalvertretung von Jungheinrich bei allen Problemen, die mit seiner Logistik zu tun haben, mit Rat und Tat zur Seite steht. Schlüsselworte in diesem Zusammenhang sind Zuverlässigkeit und Verfügbarkeit. Wenn ein Stapler steht, kann das teuer werden. Wir bei Alicos sorgen dafür, dass dies nicht geschieht. Und falls doch, sind wir schnell zur Stelle.« Zumindest in diesem Punkt sind die marokkanischen Verhältnisse den europäischen nicht unähnlich.

Um den Kunden von den Vorteilen der Jungheinrich-Geräte zu überzeugen, veranstaltet Alicos auch kleine Roadshows, Veranstaltungen, bei denen der Kunde die Fahrzeuge anfassen und testen kann. Das, meint Fathallah El Meknassi, sei eine besonders wirkungsvolle Variante, Marketing zu betreiben – touch and buy. Im Rahmen der Roadshows werden neben neuen Dieselstaplern auch elektrisch angetriebene Geräte vorgestellt. Sind Dieselfahrzeuge in Marokko gang und gäbe, gibt es im Markt für Elektrogeräte noch viel Luft nach oben. Entscheidet sich aber ein Kunde, etwa für den Indoor-Bereich, für ein Elektrogerät, kann es schon mal zu Bedienungsproblemen kommen. »Einmal«, so Alicos-Boss El Meknassi, »rief ein Kunde an und beschwerte sich darüber, dass sein Stapler keine Paletten heben könne, und was den bloß los sei mit dem Gerät. Wir stellten ihm einige Fragen, und am Ende stellte sich heraus, dass der Kunde vergessen hatte, die Batterie zu laden.« Doch auch diese Art der Problemlösung zeitigt positive Folgen. Ein weiteres Mal wird Jungheinrich seiner Zuverlässigkeit wegen weiterempfohlen. Und das, obwohl die Marke eher hochpreisige Produkte verkauft.


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