»2020 muss die Trafotechnik ausgestorben sein«

Technik

Technologie - Beim Kauf von Elektrostaplern spielt das Batterieladesystem eine untergeordnete Rolle sehr zum Unverständnis von Harald Scherleitner, zuständiger Spartenleiter bei Fronius. Mit moderner Batterieladetechnik, sagt Scherleitner, lasse sich nämlich viel Geld sparen. Gesprächspartner: Michael Weilacher

02. Oktober 2012

Herr Scherleitner, die Entwicklung auch in der Batterielade-Technologie schreitet voran. Was hat Fronius diesbezüglich in der Pipeline?

Zum Beispiel neue Drei-Phasen-, sprich 400-V-Batterieladesysteme. Wir sprechen hier über Ladesysteme von 4 kW Leistung bis hinauf zu 16 kW, über Systeme, die imstande sind, normale Bleibatterien zu laden, die aber auch zukunftsorientiert für die Lithium-Ionen-Technologie ausgelegt sind. Die Systeme werden den gesamten Bereich von 24 Volt bis 80 Volt abdecken.

Die Unternehmenssparte Batterieladesysteme hat eine lange Tradition in Ihrem Haus.

Das Unternehmen Fronius gibt es seit 1945, die Sparte Batterieladesysteme seit 1946, übrigens das Jahr, in dem tatsächlich das erste Produkt verkauft worden ist ein System basierend auf der 50-Hertz-Trafotechnik sowohl für Starterbatterien als auch für Antriebs- beziehungsweise Traktionsbatterien.

Seither sind einige Jahrzehnte vergangen. Welche Veränderung in diesem Zeitraum betrachten Sie auf Ihr Haus bezogen als besonders gravierend?

Zum einen setzen wir seit Anfang der 1990er-Jahre ausschließlich auf die Hochfrequenztechnologie, zum anderen war die Konzentration auf bestimmte Anwendungsgebiete wichtig. Im Bereich Starter- beziehungsweise Traktionsbatterien gibt es ja eine Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten – vom Motorrad bis zum Feuerwehrfahrzeug oder vom Golf-Car bis zum elektrisch angetriebenen Flurförderzeug. Wir hatten immer den Anspruch, das perfekte Ladegerät zu bauen, wollten dabei aber zugleich möglichst viele Bereiche abdecken.

Seit 2008 konzentrieren wir uns auf zwei Zielbranchen: im Bereich der Starterbatterien auf die Werkstätten und in der Intralogistik auf Systeme für elektrisch betriebene Flurförderzeuge. Bei den Flurförderzeugen reden wir über einen Bereich, in dem man nicht nur ein Ladegerät liefert, sondern viel Verständnis für die gesamte Anwendung mitbringen muss. Diese Konzentration und auch die Ausrichtung der Vertriebsorganisation auf die beiden Zielbranchen haben sicherlich dazu beigetragen, dass wir 2011 einen Rekordumsatz verbuchen konnten.

Ein erfolgreicher Weg also?

Absolut. Im Zeitraum zwischen 2008 und 2011 konnten wir unseren Umsatz nahezu verdoppeln.

Welchen Anteil an Ihrem Umsatz haben die jeweiligen Bereiche?

Der Werkstattbereich und die Intralogistik liegen etwa gleichauf. Jeder der beiden Bereiche trägt also ungefähr 50 Prozent zum Spartenumsatz bei.

Trotz eindeutiger Konzentration ist es also vorteilhaft, zwei Standbeine zu haben?

Ja, keine Frage. Wenn der Industriesektor, also die Intralogistik, ein wenig schwankt, gleicht der Automobil-Aftermarket diesen Bereich relativ gut aus. 2008, als die Flurförderzeugbranche in einer Krise steckte, war das gut ersichtlich. Da war der Werkstattbereich dominierend, was uns in dieser Situation wirklich geholfen hat.

Nun wollen Sie Ihre Anstrengungen im Bereich Intralogistik weiter verstärken. Was genau schwebt Ihnen vor?

Wir werden uns noch intensiver als bisher mit der jeweiligen Anwendung befassen. Soll heißen: Über das Produkt »Batterieladegerät« hinaus beschäftigen wir uns noch stärker mit dem Gesamtsystem, mit der gesamten Anwendungsperipherie. Wir werden dem Kunden also deutlich mehr bieten können als bisher.

Dafür, Herr Scherleitner, braucht es das entsprechende Personal.

Ja, natürlich, und zwar sowohl für die Betreuung unsere Händler als auch für die großen Endkunden.

Ein Problem für Ihr Haus?

Klar, wenn man neue Mitarbeiter sucht, sind die nicht unbedingt verfügbar. Wobei die Voraussetzung, dass jemand aus der Branche kommt, von Vorteil aber nicht zwingend ist. Viel wichtiger ist, dass neue Mitarbeiter zum Team Fronius passen. Bestimmte Qualifikationen lassen sich auch über Trainingsmaßnahmen erreichen.

Welche Voraussetzungen muss man denn mitbringen, um zum Team Fronius zu passen?

Ein gewisses technisches Verständnis ist natürlich die Basis. Immerhin sprechen wir über teils komplexe Technologien, über Produkte mit hohen Wirkungsgraden. Mindestens ebenso wichtig sind aber ein hohes Maß an Motivation und die Bereitschaft, vorwärts zu kommen. Auch wenn dafür mal mehr Zeit aufgewendet werden muss als üblich.

Welche Märkte haben Sie ganz besonders im Blick. Europa und speziell Deutschland sind ja intralogistische Kernmärkte. Aber hier wird Ihr Aktionsradius kaum enden.

Fronius ist ein in allen drei Unternehmensbereichen – neben Batterieladesystemen Schweißtechnik und Solarelektronik – international tätiges Unternehmen. Aber auch was die Intralogistik angeht, gibt es ein Länder-Ranking. Wir wissen also, wo die meisten elektrisch betriebenen Flurförderzeuge abgesetzt werden und konzentrieren uns in besonderer Weise auf diese Märkte. Deutschland ist nach wie vor Spitzenreiter. Aber auch Italien nimmt eine starke Position ein, weswegen wir auch dort unsere Ressourcen aufstocken. Für den deutschen Markt und die meisten europäischen Länder suchen wir weitere Außendienstmitarbeiter, um in den einzelnen Regionen noch präsenter zu sein.

Und wie sieht es in Osteuropa aus?

Das sind im Aufbau befindliche Märkte. Natürlich verzeichnen wir dort einen gewissen Boom an Flurförderzeugen, aber die werden zu nahezu 100 Prozent von Trafoladesystemen versorgt. Was bedeutet, dass wir dort eine gewisse Art von Aufklärung leisten müssen. Wir müssen Technologie erklären und Einsparpotenziale aufzeigen.

Was genau sind denn die Vorteile der Batterieladesysteme von Fronius?

Fronius-Batterieladesysteme bieten eine ganze Reihe von Vorteilen. Zwei wirklich herausragende Merkmale unserer Active-Inverter-Technology aber sind der beste Gesamtwirkungsgrad von der Steckdose bis zur Umwandlung der Energie in der Batterie und dadurch die Senkung des Energieverbrauchs gegenüber konventionellen Batterieladegeräten um bis zu 30 Prozent. Zudem werden durch die Konstanz von Ladestrom und Ladespannung eine überhaupt optimierte Ladung und die deutlich längere Lebensdauer der Batterie erreicht.

Eigentlich zwingende Argumente, beim Einsatz von elektrisch betriebenen Flurförderzeugen auf Fronius zu setzen.

Richtig, aber beim Staplerkauf spielt das Batterieladesystem im dreiteiligen System »Stapler, Antriebsbatterie und Ladegerät« bedauerlicherweise eine untergeordnete Rolle. Es gibt 1.000 gute Argumente, darunter auch einige zum Thema Energieeffizienz, warum der Stapler X besser sein soll als der Stapler Y. Die optimale Batterieladetechnologie aber findet in den Verkaufsgesprächen meist nur am Rande statt, wenn überhaupt.

Dabei spielt sie bei beim Betrieb des Staplers eine durchaus tragende Rolle.

Absolut, sie sorgt für eine spürbare Senkung der Betriebskosten eines Elektro-Flurförderzeugs. Aber im Verkaufsgespräch wird halt überwiegend auf die Investition geschaut und nicht so stark über die anfallenden Betriebskosten gesprochen. Bei manchen Angeboten erkennt der Logistikentscheider nicht einmal, welche Batterieladetechnologie ihm angeboten wird.

Sie müssen also echte Aufklärungsarbeit leisten, Herr Scherleitner?

Ja, das kann man so sagen. Neben einer Vielzahl von Gesprächen, Vorträgen auf Messen und Vertriebsschulungen versuchen wir das unter anderem auch mit Marketingmaterial, wie zum Beispiel mit einem Whitepaper für Entscheider und Anwender.

Das dürfte kaum reichen. Ist es nicht so, dass insgesamt ein breiteres Bewusstsein für die Vorteile zeitgemäßer, effizienter Batterieladetechnik geschaffen werden muss?

Da bin ich voll bei Ihnen. Ich war erst gestern wieder bei einem Kunden. Der hat 100 Elektrostapler und Kommissionierer, ganz simple Anwendung, Ein-Schicht-Betrieb bei einer Fünf-Tage-Arbeitswoche. Nichtsdestotrotz benötigt er für seine 100 Fahrzeuge, überwiegend kleine Modelle, 300.000 Kilowattstunden pro Jahr zur Aufladung der Batterien.

Da kommt schon der eine oder andere Euro zusammen.

Ja, weil dem Kunden nicht bewusst ist, dass er überhaupt so viel Energie benötigt. Noch weniger ist ihm bewusst, dass er 50.000, 60.000, 70.000 Kilowattstunden einsparen könnte, wenn er bei der Beschaffung eines Flurförderzeugs auf moderner Batterieladetechnik bestehen würde.

Müsste es denn nicht im Interesse der Hersteller von Elektrostaplern sein, auf die Vorzüge von moderner Batterieladetechnik hinzuweisen?

Klar, aber das ist definitiv abhängig vom einzelnen Hersteller. Der eine ist zukunftsorientiert, der andere weniger.

Können Sie Namen nennen?

Ja, Linde zum Beispiel. Zwischen unseren Häusern gibt es deutliche Parallelen. Beide, Linde wie Fronius, sind als technologieorientierte Anbieter im Markt unterwegs. Wir stellen die Batterieladetechnologie heraus und Linde die Vorteile seiner Geräte, wenn es um die Reduzierung der Gesamtkosten geht, die der Betrieb eines Elektrostaplers verursacht. Man kann es nicht oft genug sagen: Wer am Anfang mehr investiert, muss am Ende weniger bezahlen.

Fronius konzentriert sich also in erster Linie auf die Premiumanbieter im Staplerbereich?

Nein, nicht zwingend. Es gibt eine Konzentration von Firmen, die technologieorientiert sind, weil das Verständnis für das gesamte Thema vorhanden ist – Technologie und ihre Bedeutung für die Umwelt, für den CO2-Ausstoß, für Energieeffizienz und die Betriebskosten. Mit solchen Firmen suchen wir die Zusammenarbeit.

In Ihrer Unternehmenskommunikation, Herr Scherleitner, ist die Rede davon, dass die Active-Inverter-Technology die Vorteile der 50-Hertz-Technologie mit denen der Hochfrequenztechnologie verbindet. Was genau meinen Sie damit?

Die Active-Inverter-Technology verknüpft die Langlebigkeit beziehungsweise Robustheit der 50-Hertz-Trafotechnik mit der Wirtschaftlichkeit der Hochfrequenztechnologie. Besonders auffällig dabei: Die kompakten Fronius-Systeme sind bis zu 70 Prozent kleiner und deutlich leichter als die 50-Hertz-Anlagen mit ihren großen Transformatoren und den wuchtigen Schaltschränken. Unsere Technologie ist ebenso kompakt wie effizient. Sie hat unter anderem den Vorteil, dass die Ladekennlinie, der Ladeprozess, derart optimiert ist, dass der Wirkungsgrad von der Steckdose bis zur Umwandlung der Energie in der Batterie der bestverfügbare ist.

Der Anwender kann seine Prozesse also vergleichsweise günstig in Bewegung setzen?

Nicht nur vergleichsweise. Der Anwender kann sie so günstig wie derzeit möglich in Bewegung setzen.

So günstig wie sicher?

Sicherheit, nicht nur Prozess- beziehungsweise Betriebssicherheit, steht natürlich an erster Stelle. So verfügen etwa sämtliche »Selectiva«-Ladegeräte aus unserem Haus über Kurzschluss-Schutz, thermischen Überlastungsschutz und Sicherheitsabschaltung und minimieren die Gefahr von Knallgas-Explosionen.

Premium-Qualität also auf allen Gebieten. Ab wann rechnet sich denn die von Ihnen angebotene Technologie, erst ab Flottengröße?

Klar, je größer die Flotte, je höher die Zahl der Schichten, desto schneller rechnet sich das Ganze. Aber selbst bei wenigen Geräten, die nur im Ein-Schicht-Betrieb arbeiten, kommt der Anwender schon nach einem überschaubaren Zeitraum auf seine Kosten und fängt dann an, Geld zu sparen.

Dennoch müssen auch Sie sich im Wettbewerb der Anbieter behaupten. Wo, Herr Scherleitner, sehen Sie Unterscheidungsmerkmale zu Ihren Gunsten?

In unserer Technologie, in der Qualität unserer Produkte und in unserem Know-how rund um das Thema Batterieladen. Viele unserer Wettbewerber sind bemüht, nur noch günstiger zu fertigen und nehmen dabei Qualitätseinbußen in Kauf.

Heute wollen die meisten Kunden nicht nur ein Produkt erwerben, sondern sie möchten, dass der Anbieter dieses Produkts eine komplette Aufgabe löst, einen Job erledigt, um den der Kunde sich dann nicht mehr kümmern muss. Wie sieht Ihre diesbezügliche Strategie aus?

Wir schauen uns die Fahrzeuge des Kunden und deren Einsatzdichte genau an, ermitteln den Bedarf und stellen dem Kunden dann passgenaue Produkte und Systeme zur Verfügung. Zu unserem Leistungspaket zählen zudem die jährliche Inspektion und die ständige Optimierung des Systems. Der Kunde, so viel ist sicher, steht im Zentrum unseres Denkens und Handelns.

Das ist heute so und sicher auch im Jahr 2020. Wie aber wird es dann um die Trafotechnik stehen?

In Zeiten steigender Energiepreise und immer größerer Anstrengungen zur CO2-Reduzierung muss die Trafotechnik im Jahr 2020 endgültig ausgestorben sein.

Daten & Fakten

Fronius International ist in den Bereichen Batterieladesysteme, Schweißtechnik und Solarelektronik tätig und beschäftigt 3.250 Mitarbeiter.

Das Unternehmen aus Österreich hat seinen Sitz in Pettenbach (Oberösterreich) und unterhält weitere Standorte in Wels, Thalheim, Steinhaus und Sattledt.

Der Exportanteil der Fronius-Produkte liegt bei 94 Prozent und wird international mit 19 Gesellschaften und Vertriebspartnern bzw. Repräsentanten in 60 Ländern erzielt.

Erschienen in Ausgabe: 05/2012