»Die Branche schenkt sich nichts«

Still - Henry Puhl ist seit 2016 Vorsitzender der Still-Geschäftsführung, vor einigen Wochen wurde sein Vertrag verlängert. Im Gespräch mit »logistik journal« sagt der Unternehmenslenker, wie er den Wettbewerb in Deutschland beurteilt, was die Automatisierung für Still bedeutet und wie ein »grüner Stapler« aussehen könnte.

18. Oktober 2019
»Die Branche schenkt sich nichts«
(© Still)

Interview: Tobias Rauser

Herr Puhl, wie sieht für Sie ein gelungener Arbeitstag aus?

Wenn ich einen Vorgang erfolgreich anschieben oder abschließen konnte. Das Beste ist, wenn wir einen Kundenvertrag nach intensiver Entwicklungs- und Verhandlungszeit abschließen. Dann hat unser Konzept nicht nur unseren Kunden überzeugt, sondern hat auch uns neue Einsichten gebracht. Genauso empfinde ich es als bereichernd, offene Gespräche mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu führen, um unser Unternehmen und Geschäft zu reflektieren und um Zusammenhänge, Hindernisse sowie Möglichkeiten besser zu erkennen beziehungsweise zu verstehen.

Was zählt nicht zu Ihren Lieblingsaufgaben?

Wir haben eine sehr große Kundenbasis mit vielen installierten Fahrzeugen, häufig anspruchsvollen Lager- und Automatisierungslösungen, Softwareanwendungen und Dienstleistungen. Bei dieser Vielzahl kann es vereinzelt zu Störungen kommen. Sich solchen Herausforderungen sofort anzunehmen und sie verbindlich abzustellen, ist nicht immer einfach, doch gerade das gehört zu unserer vordersten Pflicht. Am Ende sind es oft die gelösten Probleme, die uns bei der Weiterentwicklung und kontinuierlichen Optimierung voranbringen.

Still ist ja Teil der Kion Group. Wie würden Sie als Chef von Still die Rolle im Konzern beschreiben?

(lacht) Die Frage habe ich erwartet. Die Kion Group ist nicht nur ein Anbieter von Flurförderzeugen, sondern auch von automatisierter Lagertechnik, mit allen verbundenen Dienstleistungen und Lieferkettenlösungen. Kion bietet also alles, was für eine reibungslose und erfolgreiche Intralogistik nötig ist, aus einer Hand. In diesem Konzernverbund haben wir bei Still als Markenorganisation eine sehr starke eigene Identität und konzentrieren uns auf unsere Kunden. Beides ist in den Köpfen unserer Mannschaft verankert – seit nunmehr fast 100 Jahren.

Das soll auch so sein?

Warum nicht? Solange wir unsere strategischen und wirtschaftlichen Ziele erreichen, steht dem nichts im Wege. Still profitiert gleichzeitig von der zentralen Stärke eines weltweit agierenden Konzerns wie Kion – insbesondere bei der ressourcen- und wissensintensiven Entwicklung neuer Technologien und Angebote.

Einer Ihrer Mitbewerber, Linde Material Handling, ist auch im Premium-Segment tätig. Haben Sie das Verkaufsterrain abgesteckt?

Erst einmal ist richtig: Linde ist ein echter Wettbewerber. Wir nehmen diese Konkurrenz genauso ernst wie die anderen Marktbegleiter. Beide Marken agieren getrennt voneinander, wir haben beide langjährige, loyale Kunden und wir haben Kunden, um die wir konkurrieren. Es gibt keine Boxenstrategie und schon gar keine Aufteilung der Kunden, sondern nur eine Maxime – das leistungsstärkste und attraktivste Angebot soll gewinnen.

Die Frage wird Ihnen ja sicher auch von Ihren Kunden gestellt.

Kunden, die uns schon lange kennen, fragen das eher nicht, denn sie haben in aller Regel schon Erfahrungen gesammelt, wie unterschiedlich sich Still und Linde präsentieren, ihre Angebote gestalten und im Tagesgeschäft agieren. Gehen wir neue Kunden an, hören wir die Frage schon eher. Hier überzeugen wir mit unserer Arbeit und geben auch gerne Referenzen anderer Kunden.

Zucken Sie eigentlich zusammen, wenn man Still als Stapler-Hersteller bezeichnet?

Warum sollte ich? Still ist der beste Stapler-Hersteller der Welt mit den besten Produkten, die Sie kaufen können (lacht). Wenn Sie allerdings sagen, Still ist ausschließlich ein Stapler-Hersteller, dann würde ich widersprechen, denn wir sind ein Intralogistik-Lösungsanbieter. Zu unserem Portfolio gehören auch Prozesslösungen wie Automatisierungen, Routenzüge oder Lagersysteme und ein breites Portfolio an Dienstleistungen wie Produktservice und Beratung.

Gibt es Bereiche, in denen man mehr Geld verdienen kann als in anderen?

Ganz klar ist: Das klassische Maschinengeschäft ist immer noch ein großes Standbein. Unsere ersten beiden tragenden Geschäftssäulen sind Fahrzeuge und fahrzeugbasierte Lösungen. Das wird noch lange so sein. Aber mit gleicher Kraft entwickeln wir zwei weitere Säulen mit Dienstleistungen am Produkt und Dienstleistungen für die intralogistische Optimierung.

Kommt das aus dem Markt, oder weil Sie das als Unternehmen forcieren?

Das kommt aus beiden Richtungen. Es kommen zunehmend Kunden, die nach bestimmten Lösungen fragen. Und natürlich pushen wir das Thema auch, indem wir sagen: Hier sind Technologien, über die wir reden wollen. Wichtig dabei sind Kunden, die gemeinsam mit uns den Beweis antreten wollen, wie nutzbringend solche Lösungen sind.

Was sind die drei wichtigsten Themen in den Gesprächen mit den Kunden?

Die am intensivsten diskutierten Themen sind Automatisierung, Flottendaten und -optimierung sowie neue Energiesysteme.

Spaltet die Automatisierung den Markt in Kunden, die schon weit voraus sind und in die, die noch ganz am Anfang sind?

Eine interessante Frage. Ich denke, Automatisierung ist kein Thema, das spaltet. Es ist wichtig, wo sich der Kunde auf der Evolutionskurve befindet. Einige nutzen seit Jahren automatisierte Fahrzeuge und automatisierte Systeme. Andere wiederum stehen am Anfang und suchen einfache Lösungen. Aus meiner Sicht ist es vor allem wichtig, die Kunden hinsichtlich der Einsatzmöglichkeiten und der Wirtschaftlichkeit solide zu beraten und Automatisierung nicht zum Selbstzweck zu machen.

Für Sie macht diese Tatsache das Geschäft komplexer.

Lassen Sie es mich so formulieren: In unserem Geschäft muss man sehr genau wissen, was man selbst kann und was der Kunde kann. Es gibt Anbieter, die jede Automatisierung angehen und umsetzen wollen, frei nach dem Motto ›alles ist möglich‹. Wir haben dagegen sehr stark daran gearbeitet, eine Beurteilungskompetenz zu erreichen, um Kunden verbindlich sagen zu können, was möglich und sinnvoll ist. Es gibt einen Begriff, der mir an dieser Stelle wichtig ist: Robustheit. Unsere Lösungen müssen robust und gleichzeitig smart sein. Also nicht zu komplex, dazu veränderungsfähig und anpassbar.

»Es gibt keine Boxenstrategie und schon gar keine Aufteilung der Kunden.«

— Henry Puhl, Still

Ein interessantes Produkt im Segment der Automatisierung ist der LTX-50, mit dem Sie 2019 einen Ifoy-Award gewonnen haben.

Bei dieser Lösung steht das Routenzugprinzip im Fokus: Die wichtigste Innovation des automatisierten LiftRunners mit LTX 50 besteht in der Kombination des automatisierten Fahrens und des automatisierten Lasthandlings für unterschiedliche Behältergrößen. So wird erstmalig die automatisierte Fahrt mit dem automatisierten Lasthandling in der Produktionsversorgung verbunden. Dabei zeichnet sich unser Produkt durch hohe Prozesssicherheit, einfaches Handling sowie durch geringe Implementierungskosten aus. Ein Routenzug, der fährt, aber nicht automatisch be- und entlädt, ist nur die halbe Lösung.

Widmen wir uns einem ganz anderen Thema, über das die Gesellschaft seit Monaten diskutiert: Klimaschutz. Was halten Sie persönlich von den FridaysForFuture-Demonstrationen?

Ich begrüße es außerordentlich, dass Jugendliche sich für eine Sache einsetzen. Wenn ich über dieses Thema mit meinem 16-jährigen Sohn spreche, dann erkenne ich, dass das eine nachhaltige Diskussion und öffentliche Auseinandersetzung ist. Ich würde mir wünschen, dass junge Leute aus so einem Engagement die Politik für sich entdecken und frisches Blut und frischen Wind reinbringen.

Was bedeutet das für Sie als Unternehmenslenker?

Wir müssen das Thema noch ernster nehmen. Und wir müssen das, was international beschlossen wurde, konsequent einhalten. Darum geht es ja im Kern. Ich glaube aber auch, dass gerade wir als Unternehmen bereits gut aufgestellt sind. Wir haben Ressourcenschonung schon seit vielen Jahren auf der Agenda. Nehmen Sie das Beispiel E-Mobilität, das ja aktuell in der Automobilindustrie Fahrt aufnimmt. In der Intralogistik ist das längst Standard. Die DNA von Still ist seit nun fast schon 100 Jahren von elektrischen Antrieben geprägt.

Ist ein grüner Stapler mehr als nur ressourceneffizient?

Erst einmal sind orange Stapler grundsätzlich grün, denn sie verbrauchen wenig Energie (lacht). Das ist ein ganz zentrales Entwicklungsziel. In den vergangenen Jahrzehnten haben wir Umschlaghäufigkeit und Energieeffizienz immer weiter verbessert. Zusätzlich beraten wir unsere Kunden, damit möglichst keine Leerfahrten entstehen. Wichtig dabei ist, dass wir die verfügbaren Daten von den Maschinen über unsere Still-Nexxt-Applikationen nutzen, um Flottenoptimierungen zu erarbeiten. In vielen Fällen sind wir dadurch sogar in der Lage, die Anzahl notwendiger Fahrzeuge zu reduzieren. Das wissen unsere Kunden zu schätzen.

Was macht den grünen Stapler noch aus?

Richtig grün ist ein Stapler erst dann, wenn wir sowohl den Kundenprozess als auch unsere Arbeit optimal aufstellen. Es geht um die gesamte Prozesskette und den gesamten Lebenszyklus. Wir investieren in energieeffiziente Maschinen und Anlagen. Wir isolieren unsere Gebäude und setzen LED-Bänder für die Beleuchtung ein. Dann ist nicht nur die Nutzung unseres Produktes, sondern auch seine Herstellung wirklich »grün«. Hier wird wirtschaftlicher Nutzen mit Umweltnutzen verheiratet.

Wo befindet sich Still momentan als Marke in Deutschland und wo wollen Sie hin?

Wir sind gut unterwegs in Deutschland. Wir messen das systematisch durch die Erfassung der Kundenzufriedenheit. Die Daten zeigen, dass Kunden mit unseren Produkten und unserem Service sehr zufrieden und damit auch bereit sind, uns weiterzuempfehlen. Wir werden wahrgenommen als kundennaher Premiumanbieter, sind bekannt für unsere individuelle Lösungskompetenz und zuverlässige Service-Performance. Wir haben das Ziel, noch deutlich mehr Kunden von den Still-Leistungsvorteilen zu überzeugen.

Also Marktanteile gewinnen?

Natürlich. Da erzähle ich kein Geheimnis. Sie führen ja in diesem Heft die Interviews mit den Top-Spielern im Markt. Alle werden Ihnen sagen, dass sie Marktanteile gewinnen wollen. Würden wir beide das zusammenrechnen, kommt ganz bestimmt mehr als 100 Prozent Marktanteil raus. Irgendeiner muss also falsch liegen. Wir auf jeden Fall nicht.

Wie ist der Wettbewerb in Deutschland?

Wettbewerb ist immer hart und die Branche schenkt sich nichts. Viele Marktteilnehmer sind ambitioniert im Auftritt und Leistungsversprechen, entsprechend scharf ist der Wettbewerb. Aber das ist kein deutsches Phänomen. In Italien, Russland oder Frankreich wird genauso gekämpft. Am Ende erlebt der Kunde dann erst im Betrieb, wie das Leistungsversprechen auch gehalten wird. Die Komplexität und der Anspruch an unsere Lösungen in Deutschland sind allerdings besonders hoch, da es ein technologiefreudiges Land ist. Die deutsche Industrie ist darauf angewiesen, innovative Lösungen zu nutzen, um Produktivitätsvorteile zu gewinnen.

Werden Sie diese innovativen Lösungen auf der Hannover Messe 2020 präsentieren?

Ja, werden wir. Die Cemat war über eine lange Zeit eine gute Veranstaltung, doch Fokus und Attraktivität der Messen verändern sich mit den Themen der Zeit. Die Industriemesse in Hannover ist für uns ein attraktives Forum, da sie ein starker Publikumsmagnet ist und Schrittmacherthemen wie Digitalisierung und Automatisierung unter einem Dach vereint. Wir glauben, dass auch Still und die Intralogistik hier interessante Bausteine sind. Und wir werden unseren Auftritt eng mit dem unserer Schwestermarke Dematic verbinden.

»Unsere Lösungen müssen robust und gleichzeitig smart sein. Also nicht zu komplex, dazu veränderungsfähig und anpassbar.«

— Henry Puhl, Still

Ist das anders als auf der Logimat?

Ja, definitiv. Die Logimat ist eine stark auf Logistik fokussierte Messe. Das funktioniert auch hervorragend, es ist eine gute Entscheider-Messe. Aber von der Vielfältigkeit und den Besucherzahlen her ist Hannover sehr viel größer und abwechslungsreicher. Wir halten beide Messen für wichtig.

Sie könnten am Ende alleine mit Toyota dastehen. Ein Problem?

Nein. Denn in Hannover sind ja auch SAP, Bosch und viele andere Player, mit denen man sich verbindet. Es bilden sich neue Ökosysteme. Gerade Kunden, die beispielsweise zu SAP gehen, um sich über Flottenmanagement zu informieren, können später an unseren Stand kommen und sich mit unseren Lösungen auseinandersetzen.

Eine Messewoche ist ja ähnlich anstrengend wie ein Marathon. Trainieren Sie schon für den nächsten?

Ich trainiere zurzeit, denn meine Frau hat mir eine Anmeldung zum »Blankeneser Heldenlauf« geschenkt. Das ist zwar kein Marathon, aber ein Halbmarathon mit doch einigen Höhenmetern.

Welche Eigenschaft brauchen Marathon-Läufer und Unternehmenslenker gleichermaßen?

Man muss den absoluten Willen haben, Ziele zu erreichen. Wenn es schmerzt: einfach weiterlaufen. Gegen alle Widerstände.

Infobox

Schnelldurchlauf

10 Fragen an Henry Puhl

Wann haben Sie Ihr Telefon das letzte Mal ausgeschaltet?

Letzten Sonntag beim Rennradfahren, da bin ich mit einer Gruppe Freunden an die Nordsee gefahren.

Wie viel Kaffee brauchen Sie, um den ganzen Tag hellwach zu sein?

Gar keinen. Bewegung und grünen Tee. Aber ich liebe italienischen Espresso und habe eine alte Handhebel-Maschine zu Hause.

Was ist Ihr Lieblingsdrink, wenn Sie abends an der Hotelbar sitzen nach einem anstrengenden Businesstrip?

Eiskalter, frisch gepresster Blutorangensaft.

Was ist der beste Ort für einen relaxten Wochenendtrip?

Sporthotel in Österreich, Mountainbike fahren, Saunagang machen und rustikales Essen.

In einem Sabbatical würden Sie was machen?

Ich würde den Wunsch meiner Frau erfüllen und im Bulli einmal um die Welt reisen.

Mit welcher Person würden Sie gerne einen Tag tauschen?

Ich würde gerne mit einer Person in meinem engsten Umfeld tauschen, um durch die Augen der anderen einmal wirklich zu sehen, wie ich auf Leute wirke, was ich gut und nicht so gut mache.

Welche Eigenschaft ist Ihnen bei Ihren engsten Mitarbeitern besonders wichtig?

Der Wille, sich eigene Ziele zu setzen und auch zu erreichen.

Mit welchen drei Attributen würden Sie gerne beschrieben werden?

Motivierend, inspirierend und verlässlich.

Wenn Sie einem Bewerber nur eine Frage stellen dürften, welche wäre das?

Warum kann Still auf Sie nicht verzichten?

Und was machen Sie in zehn Jahren?

Ich verbringe Zeit mit begeisternden Menschen, beruflich wie privat, mit gemeinsamen Zielen, gemeinsamen Erfolgen und gemeinsamen Feiern.

Erschienen in Ausgabe: 05/2019

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