»Die Technik ist im Markt angekommen«

Jungheinrich - Christian Erlach ist seit einigen Monaten neuer Vertriebsvorstand bei Jungheinrich. »logistik journal« hat sich mit dem Manager über die Entwicklung des Marktes, die Brennstoffzelle und die Wechsel im Vorstand unterhalten. Interview: Tobias Rauser

25. März 2019
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Christian Erlach. (© Jungheinrich)

Herr Erlach, Sie sind seit einigen Monaten neuer Vertriebsvorstand bei Jungheinrich in Hamburg. Wie fühlt man sich als Wiener in der Hansestadt?

Sehr, sehr gut. Ehrlich gesagt sind die Unterschiede gar nicht so groß. Beide Städte haben ungefähr gleich viele Einwohner, beide liegen an bedeutenden Flüssen und beide sind sehr international.

Vermissen Sie Ihre Heimat?

Heimat ist Hamburg noch nicht, das ist ja klar. Aber ich muss deutlich sagen: Ich kann das Vorurteil von den »kühlen Norddeutschen« nicht nachvollziehen. Das erlebe ich überhaupt nicht. Die Hamburger sind sehr offen und freundlich.

Sie sind ja nicht neu bei Jungheinrich, sondern bereits viele Jahre an Bord. Wie hat sich denn das Unternehmen in dieser Zeit verändert?

Als ich 2007 bei Jungheinrich begonnen habe, war das Unternehmen ein schlafender Riese. Sehr hanseatisch-zurückhaltend. Heute scheuen wir uns nicht mehr, auch zu erzählen, was wir können. Dadurch sind wir sehr viel wahrnehmbarer geworden.

Wenn Sie Ihren Job beschreiben müssten, wie würden Sie das in wenigen Worten tun?

Mein Job hier bei Jungheinrich ist der beste Job der Welt. Ich habe einen unglaublichen Aktionsradius, jede Menge Gestaltungsmöglichkeiten und ein großartiges Team.

Was sind denn die wichtigsten Herausforderungen in den nächsten drei bis fünf Jahren?

Digitalisierung ist und bleibt das Riesenthema. Wir arbeiten daran schon sehr intensiv. Die Digitalisierung wird noch tiefgreifende Veränderungen für die Intralogistik und damit auch für Jungheinrich bedeuten. Auf diese Reise müssen wir unsere Kunden und Mitarbeiter mitnehmen. Ein spannender Prozess.

Was macht denn nicht so viel Spaß in Ihrem Job?

Mir macht alles Spaß (lacht). Was ich allerdings ein wenig vermisse, ist meine Zeit direkt beim Kunden. Ich bin leidenschaftlicher Vertriebler und gerne vor Ort. Als Vorstand kommt man dazu leider viel zu selten.

Ihr Vorgänger Lars Brzoska hinterlässt große Fußstapfen. Was wollen Sie anders machen?

Hier wurde in den vergangenen Jahren großartige Arbeit geleistet, und ich hatte das Glück, als Teil des Sales-Teams und Regionalleiter bereits vieles mitgestalten zu dürfen. Deshalb wird es auch keine großen Veränderungen in der Ausrichtung geben. Wir werden fokussiert und konzentriert weiter daran arbeiten, unsere Ziele zu erreichen.

Welche Ziele sind das?

Wir wollen vier Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2020 erreichen. Das wird uns aller Voraussicht nach gelingen. Und dann geht es darum, den Wachstumskurs auch in Zukunft zu halten. Dafür wird sich Jungheinrich noch mehr als jetzt in Richtung Lösungsanbieter bewegen. Einzelne Produkte werden wir mehr noch als heute als Teil des großen Ganzen denken. Diese Entwicklung werde ich aktiv vorantreiben.

Im Jungheinrich-Vorstand gibt es in diesem und nächstem Jahr einige Veränderungen. Sie sind auf Lars Brzoska gefolgt, dieser folgt auf Hans-Georg Frey Anfang September 2019. Anfang des nächsten Jahres stößt Sabine Neuß als Technikvorständin zum Management. Wie läuft dieser Übergabeprozess unter Ihnen im Team?

Sehr gut. Wir haben trotz der Wechsel ein hohes Maß an Kontinuität in den Führungsgremien, Hans-Georg Frey bleibt uns durch den Vorsitz des Aufsichtsrates erhalten. Aufgrund der langjährigen Zusammenarbeit von Lars Brzoska und mir gibt es derzeit einen sehr engen Schulterschluss zwischen Technik und Vertrieb. Das ist ein großer Vorteil. Wir stimmen uns eng ab. Wir sind ein sehr gutes Team.

Als Vorstandsmitglied haben Sie sicherlich Wünsche oder Vorstellungen an den Gesetzgeber und die Politik. Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was würden Sie sich wünschen?

Ich wünsche mir, dass sich die Bundesregierung deutlich stärker für eine klare und starke EU-Wirtschaftspolitik einsetzt. Wir drohen sonst zwischen Nordamerika und Asien unter die Räder zu kommen – da muss gehandelt werden. Europa braucht klare gemeinsame Positionen und muss mit einer Stimme sprechen. Bisher hat jedes Land, egal ob Frankreich, Deutschland oder Italien, seine eigene Agenda. Da wird noch viel Potenzial verschenkt.

»Wir reden über eine Normalisierung des Wachstums. Für mich ist das zum Teil eine schräge Diskussion.«

— Christian Erlach, Jungheinrich

Es geht jetzt schon ziemlich lange steil bergauf. Wie ist denn Ihre Prognose für dieses Jahr?

Ich bin für 2019 optimistisch. Wir sind zugegebenermaßen wachstumsverwöhnt von den letzten Jahren. Nicht nur wir bei Jungheinrich, sondern der gesamte Markt. Für uns gilt: Jahrelang immer zehn Prozent Wachstum ohne große Zukäufe, das ist eine tolle Story. Nun wird sich das Wachstum unter Umständen etwas einbremsen. Wir reden dann nicht mehr von zweistelligen Wachstumsraten, sondern von einer Normalisierung des Wachstums.

Es geht nicht um eine Rezession.

Nein, überhaupt nicht. Wir reden über eine Normalisierung des Wachstums. Für mich ist das zum Teil eine schräge Diskussion, die da zurzeit in Wirtschaft und Politik läuft.

Ist so eine Phase vielleicht sogar gut für ein Unternehmen, nachdem viele Jahre ein großes, starkes Wachstum mit allen Herausforderungen wie etwa schnellem Personalaufbau da war?

Es schadet sicherlich nicht, da etwas zu konsolidieren. Aber wir würden das hohe Wachstum schon noch eine Zeit lang durchhalten, keine Sorge (lacht).

Welche Markt-Risiken sehen Sie?

Wenn wir uns die politische Situation anschauen, dann ist das der zunehmende Protektionismus. Wobei ich ziemlich sicher bin, dass sich das schon langsam wieder einrütteln wird. Alle Seiten müssen merken, dass Handelshürden für niemanden Vorteile bringen, denn in allen Wirtschaften hinterlassen diese Konflikte negative Spuren.

Hinterlassen diese Konflikte auch schon Spuren in Ihrer Bilanz?

Nein, das ist im Moment für uns nicht spürbar.

Nicht nur die Konjunktur, auch die Antriebsfrage treibt die Branche um. Letzten November saß ich hier in Hamburg im »logistik journal«-Interview mit Hans-Georg Frey. Seine Einschätzung damals: »Wir sind ziemlich sicher, dass die Brennstoffzelle nicht das Rennen machen wird.« Wie sehen Sie das?

Es wird Sie kaum überraschen: Ich sehe das ähnlich. Die Brennstoffzelle ist natürlich eine spannende Technologie. Aber Sie erfordert einen sehr hohen Aufwand an Infrastruktur. Der ist speziell dann problematisch, wenn ich diesen nicht auf eine sehr große Flotte umlegen kann. Die Technologie ist zudem sehr teuer, deswegen glaube ich nicht, dass sie sich wirklich auf Dauer durchsetzt. Die Batterie-Technologie wird sich dagegen deutlich weiterentwickeln in Bezug auf Energiedichte und auf Geschwindigkeit der Ladung. Das ist dann die bessere Lösung.

Also spielt das Thema Brennstoffzelle gar keine Rolle?

Wir haben diese Technologie im Portfolio, Kunden können sie bei uns kaufen. Wir glauben aber, dass die Zukunft woanders liegt. Schauen Sie sich etwa unseren ETV 216i an: Versuchen Sie mal, so ein neues Staplerkonzept mit Brennstoffzelle umzusetzen. Das wird schwierig.

Sie sind als Vertriebsvorstand nah an den Kunden: Haben die wirklich kein Interesse an der Brennstoffzelle?

Das Interesse ist sehr, sehr überschaubar. Im Gegensatz zu Lithium-Ionen: Hier haben wir schon einen deutlich zweistelligen Prozentsatz im Verkauf. Die Technik ist im Markt angekommen.

»Das Interesse der Kunden an der Brennstoffzelle ist sehr, sehr überschaubar.«

— Christian Erlach, Jungheinrich

Wohin könnte sich die Lithium-Ionen-Batterie entwickeln?

Erstens wird die Energiedichte steigen, das passiert schon jetzt. Und zweitens wird die Technik noch erheblich preiswerter werden. Die Kosten für Lithium-Ionen pro Kilowattstunde werden weiter sinken. Das macht das Gesamtpaket attraktiver.

Ist es Ihnen als Vertriebsvorstand egal, mit welcher Antriebstechnologie Ihre Fahrzeuge verkauft werden?

Es muss die beste Lösung für unsere Kunden sein. Das ist das, was zählt. Welche Technologie dahintersteht, das ist dann zweitrangig. Aber ich bin überzeugt, dass mittelfristig für die meisten Kunden Lithium-Ionen die beste Antriebstechnologie sein wird.

Lebt denn der Diesel noch?

Ja. Noch! Es wird auch noch einige Zeit Fahrzeuge geben, die mit Verbrennungsmotor betrieben werden. Doch der Trend ist klar: Es geht immer stärker in Richtung Elektro und weg vom Verbrenner.

Das kann man auch weltweit so sagen? Oder nur in Deutschland?

Für Europa gilt das auf jeden Fall. Und auch in China wird es wohl einen harten regulatorischen Schub geben, der das Thema Elektro weiter pushen wird.

Reden wir über das Thema Individualisierung versus Standards. Der Kunde will individuelle, passende Fahrzeuge für sein Geschäft – bei gleichzeitig günstigen Preisen. Ein Spagat für ein Unternehmen wie Jungheinrich?

Überhaupt nicht. Natürlich gibt es einen Trend Richtung Standard, damit die Fahrzeuge preiswerter und einfacher werden. Auf der anderen Seite steht die Frage: Wie kombiniere ich am besten meine Komponenten so, dass ich damit genau das Fahrzeug erschaffe, das am besten zu den Anforderungen meines Kunden passt. Das kann dann auch Losgröße 1 sein. Da sind wir auf einem guten Weg. Es gibt fast nichts, was wir für unsere Kunden nicht bauen.

Das erhöht dann aber die Kosten.

Das erhöht die Kosten, aber das machen wir eben auch nur, wenn es für unseren Kunden Sinn ergibt. Wir verkaufen niemandem einen Sonderbau, nur weil der hübsch ist. Das muss für ihn in Summe Sinn ergeben. Im Übrigen: Wenn ich Standardkomponenten intelligent kombiniere, dann halten sich die Mehrkosten durchaus im Rahmen.

So etwas könnte man auch leicht im Webshop konfigurieren.

Auch bei diesem Thema geht es in beide Richtungen. Es wird sicher immer mehr Produkte im Webshop geben. Dieser Kanal ist schon heute sehr erfolgreich. Auf der anderen Seite brauchen Sie gute Beratung, um wirklich das Optimum als Lösung herauszuarbeiten.

Was verkaufen Sie bisher im Web?

Das beginnt bei allen Kleinigkeiten, die man im Lager braucht, und geht bis hin zu Hochhubfahrzeugen und Regalanlagen.

Gibt es einen Plan, in Zukunft dort komplexere Dinge zu verkaufen?

Das wird uns der Markt lehren. Und das wird auch davon abhängen, wie gut wir es schaffen, die Komplexität im Webshop zu reduzieren. Auf jeden Fall ist das ein Thema, an dem wir intensiv arbeiten.

Vor wenigen Wochen haben Sie den Automatisierungs-Spezialisten ISI Automation zugekauft. Warum? Und bleibt das Unternehmen bestehen?

Der Hauptgrund war, in diesem Bereich Kapazitäten zu schaffen, um die vielen Aufträge unserer Kunden realisieren zu können. Zunächst wird ISI Automation eigenständig bleiben.

Jungheinrich ist bisher immer recht zurückhaltend gewesen, was Zukäufe angeht. Hat sich diese Strategie geändert?

Wir kaufen dort zu, wo wir in Sachen Technik oder Kapazität Bedarf sehen. Große Merger mit vielen Milliarden Euro passen nicht zu Jungheinrich. An dieser Strategie hat sich nichts geändert.

Letztes Jahr haben Sie auf der Logimat den ETV216i, in diesem Jahr den ERC 216zi vorgestellt – ein neues Fahrzeugkonzept mit festverbauten Batterien. Wird sich dieses Batteriekonzept durchsetzen? Und wie schnell?

Das Batteriekonzept wird sich sehr rasch durchsetzen. Große Kunden sagen uns: »Das ist genau das, worauf wir schon die ganze Zeit warten.« Der ERC 216zi ist deutlich kürzer als alle vergleichbaren Fahrzeuge am Markt, auch unsere eigenen Fahrzeuge. Durch die eingesparten 17 Zentimeter eröffnen sich für unsere Kunden im Lager plötzlich eine ganze Menge neuer Möglichkeiten.

Wie wichtig ist es für ein Unternehmen wie Jungheinrich, Innovationsführer zu sein?

Das ist jedenfalls kein Selbstzweck. Wir wollen vor allem Nutzenführer für unsere Kunden sein. Dazu gehören Innovationen, die Sinn machen. Innovationen nur um ihrer selbst willen bringen nichts, das ersparen wir uns. Es geht bei Jungheinrich immer um den Kunden.

Es gibt Stimmen aus der Wissenschaft, die sagen, dass die Branche zu wenig in Forschung und Entwicklung investiert. Ist das so?

Wir haben 2017 68 Millionen Euro investiert, Tendenz steigend. Ich gehe davon aus, dass das so bleiben wird. Und das ist auch richtig, da sich die Zyklen verkürzen und es immer mehr Möglichkeiten gibt. Wenn man sich anschaut, was wir an Innovationen bringen und was unsere Marktbegleiter so zeigen, dann sind wir gut aufgestellt.

Vor wenigen Wochen fand die Logimat in Stuttgart statt: Wie wichtig sind Messen überhaupt noch für Sie als Vertriebsvorstand?

Grundsätzlich ist es so, dass es für unsere Kunden immer mehr Möglichkeiten gibt, sich zu informieren. Dafür braucht es keine Messe. Wenn Kunden etwas suchen, dann schauen sie als Erstes im Internet nach. Auf der anderen Seite ist es auf einer Messe wie der Logimat sehr gut möglich, einen Gesamteindruck zu vermitteln. Ein Erlebnis für den Kunden zu schaffen und zu zeigen, was und wie Jungheinrich ist. Die Logimat macht da vieles richtig.

Diskutieren Sie intern darüber, ob Sie Messen noch brauchen?

Nein, aktuell definitiv nicht. Es gibt Messen, die stehen nicht zur Debatte. Andere hingegen schon.

Sie sprechen die Cemat an. Werden Sie 2020 an der Hannover Messe mit der Säule Logistik teilnehmen?

Ich würde es so formulieren: Die Logimat ist mittlerweile sicherlich deutlich relevanter für uns.

Vielen Dank für das Gespräch!

Erschienen in Ausgabe: 02/2019