Der Traum vom Online-Handel ohne volles Lagerregal und Kartonstapel im Flur klingt verlockend: Sie verkaufen Produkte, die Sie physisch nie berühren, während ein Partner im Hintergrund die Logistik übernimmt. Dieses als Dropshipping (Streckengeschäft) bekannte Modell hat in den letzten Jahren einen enormen Hype erfahren, wird jedoch oft als passives Einkommen missverstanden, obwohl es in Wahrheit knallhartes Prozessmanagement erfordert. Wer heute noch erfolgreich in dieses Geschäftsfeld einsteigen will, muss verstehen, dass die goldenen Zeiten des einfachen „Weiterleitens“ vorbei sind und professionelle Strukturen über Sieg oder Niederlage entscheiden.
Das Wichtigste in Kürze
- Beim Dropshipping (Streckengeschäft) verkauft ein Händler Ware, die direkt vom Großhändler oder Hersteller an den Endkunden versendet wird, ohne dass der Händler sie lagert.
- Der Händler trägt das volle unternehmerische Risiko für Retouren, Gewährleistung, Produktsicherheit und Import-Steuern, obwohl er die Logistikkette nur indirekt kontrolliert.
- Erfolgreiches Dropshipping erfordert heute Nischen-Fokus, schnelle Lieferwege (z. B. EU-Sourcing) und hohes Marketing-Budget, da die Margen durch Werbekosten stark belastet werden.
Wie der Prozess im Detail funktioniert
Im Kern handelt es sich um ein logistisches Dreiecksverhältnis, bei dem der Warenfluss und der Geldfluss getrennt voneinander laufen. Der Kunde bestellt in Ihrem Onlineshop und bezahlt den Endkundenpreis an Sie; erst danach leiten Sie die Bestellung automatisiert an Ihren Lieferanten weiter und bezahlen diesen zum (günstigeren) Einkaufspreis. Der Lieferant verpackt die Ware neutral oder in Ihrem Branding und versendet sie direkt an den Kunden, sodass dieser idealerweise gar nicht bemerkt, dass das Paket nicht von Ihnen stammt.
Dieser Ablauf entkoppelt den Umsatz vom physischen Besitz der Ware, was bedeutet, dass Sie theoretisch unbegrenzt skalieren können, ohne Lagerhallen anmieten zu müssen. Allerdings bedeutet diese Konstruktion auch, dass Sie für Fehler eines Dritten haften: Kommt das Paket beschädigt, spät oder gar nicht an, ist der Kunde vertraglich ausschließlich an Sie gebunden. Sie sind der Händler und damit der erste Ansprechpartner für sämtliche Beschwerden, was ein effizientes Customer-Relationship-Management (CRM) zur Pflicht macht, um die fehlende physische Kontrolle auszugleichen.
Welche Sourcing-Strategien den Markt dominieren
Es gibt nicht „das eine“ Dropshipping, sondern verschiedene Ausprägungen, die sich massiv in Lieferzeit, Marge und Risiko unterscheiden. Bevor Sie einen Shop eröffnen, müssen Sie sich entscheiden, woher Ihre Ware bezogen wird, da dies Ihre gesamte Marketingstrategie und Kundenzufriedenheit diktiert. Die Wahl der Quelle bestimmt oft, ob Sie ein nachhaltiges Geschäft aufbauen oder nur kurzfristige Verkäufe erzielen.
- Klassisches China-Sourcing: Ware kommt direkt aus Asien (z. B. via AliExpress/Alibaba). Vorteil: extrem niedrige Einkaufspreise und riesige Auswahl. Nachteil: lange Lieferzeiten (7–20 Tage), unklare Qualität, Zollthemen.
- EU-Dropshipping: Zusammenarbeit mit Großhändlern, die Lager in Europa haben (z. B. BigBuy oder lokale Manufakturen). Vorteil: schneller Versand (2–4 Tage), kein Zollstress. Nachteil: höhere Einkaufspreise, geringere Margen.
- Print-on-Demand (POD): Sonderform, bei der White-Label-Produkte (T-Shirts, Tassen) erst nach Bestellung bedruckt und versendet werden. Vorteil: einzigartiges Design, keine Lagerhaltung. Nachteil: hohe Stückkosten.
Wann sich das Modell wirtschaftlich rechnet
Der größte wirtschaftliche Hebel des Dropshippings ist der positive Cashflow, da Sie Ware erst bezahlen müssen, nachdem der Kunde Sie bereits bezahlt hat. Dies eliminiert das bei klassischen Handelsmodellen übliche Risiko des „Totes Kapitals“ – also Ware, die eingekauft wurde, aber im Regal verstaubt und Liquidität bindet. Gerade für Gründer mit wenig Startkapital oder etablierte Marken, die neue Sortimente risikofrei testen wollen („Markttest“), ist diese geringe Eintrittsbarriere der entscheidende Vorteil.
Zudem erlaubt das Modell eine extreme Agilität: Wenn ein Produkt sich nicht verkauft, nehmen Sie es mit wenigen Klicks aus dem Shop, ohne auf Restbeständen sitzen zu bleiben. Wenn dagegen ein Artikel durch virales Marketing plötzlich tausendfach bestellt wird, müssen Sie keine Pakete packen, sondern lediglich sicherstellen, dass Ihr Lieferant die Kapazitäten besitzt. Diese Skalierbarkeit ist der Grund, warum viele E-Commerce-Unternehmer Dropshipping nutzen, um Kapital für eine spätere eigene Brand mit Lagerhaltung aufzubauen.
Wo die rechtlichen und steuerlichen Risiken liegen
Viele Einsteiger unterschätzen massiv die rechtliche Komplexität, da sie fälschlicherweise annehmen, sie seien nur „Vermittler“, doch vor dem Gesetz gelten Sie als vollwertiger Händler (Inverkehrbringer). Das bedeutet, Sie haften für die Produktsicherheit: Wenn ein importiertes elektronisches Gerät keinen CE-Standard erfüllt und einen Brand verursacht, sind Sie haftbar, nicht der chinesische Hersteller. Auch das Verpackungsgesetz (LUCID in Deutschland) greift voll, da Sie rechtlich als derjenige gelten, der die Versandverpackung gewerbsmäßig in Umlauf bringt, selbst wenn Sie das Paket nie berühren.
Ein weiteres Minenfeld ist die Umsatzsteuer, insbesondere bei Importen aus Nicht-EU-Ländern. Seit dem Wegfall der 22-Euro-Freigrenze fallen Einfuhrabgaben in der Regel ab dem ersten Euro an, was entweder über das IOSS-Verfahren (Import One-Stop Shop) automatisiert abgeführt werden muss oder beim Kunden an der Haustür zu teuren Nachzahlungen führt. Letzteres zerstört sofort die Kundenzufriedenheit und führt oft zur Annahmeverweigerung, weshalb eine saubere steuerliche Registrierung und Kalkulation der „Landed Costs“ (Preis inklusive aller Abgaben bis zur Haustür) unerlässlich ist.
Warum Marketing und Marge untrennbar sind
Da die Eintrittshürden im Dropshipping niedrig sind, ist der Wettbewerb extrem hoch, was dazu führt, dass Produkte allein kaum noch ein Alleinstellungsmerkmal bieten. Der Erfolg hängt fast vollständig von Ihrer Fähigkeit ab, teuren Traffic (Besucher) über Werbung (Ads) profitabel einzukaufen und in Käufer zu verwandeln. Hierbei gilt die Faustformel: Da die Werbekosten stetig steigen, benötigen Sie Produkte mit einer signifikanten Marge, um nach Abzug von Einkauf, Versand, Steuern und Marketingkosten noch Gewinn zu machen.
Anfänger scheitern oft, weil sie Produkte mit zu geringer Marge wählen und die Kosten für Kundenakquise (CAC) unterschätzen. Ein Produkt, das Sie für 10 Euro einkaufen und für 20 Euro verkaufen, wird Sie in den Ruin treiben, wenn allein der Klickpreis und die Conversion-Rate dazu führen, dass jeder Verkauf 12 Euro an Werbebudget verschlingt. Erfolgreiche Dropshipper fokussieren sich daher auf Produkte mit hohem wahrgenommenen Wert oder emotionaler Aufladung, die höhere Verkaufspreise rechtfertigen, um die Marketingkosten zu decken.
Welche Kriterien über den Lieferanten entscheiden
Die Wahl des Lieferanten ist keine einmalige Aufgabe, sondern eine kontinuierliche Qualitätssicherung, da Ihr Partner direkt über Ihre Reputation entscheidet. Es reicht nicht, den Anbieter mit dem niedrigsten Preis zu wählen; viel wichtiger sind Reaktionsgeschwindigkeit, Lagerbestandsdaten in Echtzeit und eine transparente Retourenabwicklung. Ein Lieferant, der Bestellungen erst nach drei Tagen bearbeitet oder falsche Tracking-Nummern übermittelt, sorgt für Support-Tickets, die Ihre Zeit fressen und Zahlungsanbieter wie PayPal oder Stripe alarmieren.
- Integration: Bietet der Lieferant Apps oder Schnittstellen für Ihr Shopsystem? Manuelle Bestellung per CSV-Datei ist nicht skalierbar.
- Blind Shipping: Garantiert der Partner, keinerlei eigene Werbung oder Rechnungen ins Paket zu legen?
- Kommunikation: Gibt es einen direkten Ansprechpartner, der bei Problemen (z. B. Paketverlust) innerhalb von 24 Stunden reagiert?
Fazit und Ausblick: Lohnt sich das Modell noch?
Dropshipping ist heute kein „Schnell-reich-werden“-Schema mehr, sondern ein ernstzunehmendes Logistikmodell, das Professionalität, juristisches Wissen und exzellentes Marketing erfordert. Der Markt hat sich bereinigt: Wer nur generische Ware mit langen Lieferzeiten durchschiebt, wird von informierten Kunden und strengeren Plattform-Regeln aussortiert. Die Zukunft gehört jenen Händlern, die Dropshipping als agiles Werkzeug nutzen, um kuratierte Nischen-Shops aufzubauen oder neue Produkte zu testen, bevor sie in eigene Lagerbestände investieren.
Wenn Sie bereit sind, Verantwortung für Produktqualität und Kundenservice zu übernehmen und Budget für professionelles Marketing einplanen, bleibt das Modell ein valider Einstieg in den E-Commerce. Der Schlüssel liegt jedoch nicht mehr im reinen Zugang zu Produkten, sondern im Aufbau einer vertrauenswürdigen Marke, die dem Kunden trotz fehlendem eigenen Lager ein erstklassiges Einkaufserlebnis bietet. Wer diesen Mehrwert nicht liefern kann, wird im Preiskampf gegen die großen Marktplätze verlieren.