In Nischen zum Erfolg

Mit gerade erst zehn Jahren Erfahrung in Konstruktion und Bau gehört Deussen, Tochterfirma der Flender-Gruppe mit Firmensitz in Düsseldorf, noch zu den Jüngeren in der Fördertechnik-Branche. Im bewußt überschaubar gehaltenen Rahmen - insgesamt beschäftigt Deussen rund 40 Mitarbeiter, davon 13 im Außendienst - plant und produziert das Unternehmen Fördertechnik nach Maß und besetzt eine Nische, in die die Großen der Branche gar nicht mehr hineinpassen (wollen). Über die Strategie des „Kleinen“ im großen Markt unterhielt sich FJ mit Deussen Geschäftsführer Fred Nöcker und dem Technischen Leiter Bernd Lier.

06. Januar 2003

FJ: Deussen war früher Lieferant von Fördertechnikkomponenten. Wie kam der Wandel vom Händler zum Anlagenbauer?

Nöcker: Seit über 20 Jahren beliefert Deussen als Vertriebspartner eines italienischen Herstellers den deutschen Markt. Dies sind vor allem Bauteile aus Kunststoff, wie Seitenhalter, Stützfüße oder Führungsprofile, wie sie bei der Herstellung von Förderanlagen verwendet werden. Mit der Fördertechnik als solcher haben wir uns früher nur in kleinem Stil befaßt. Das änderte sich, als vor knapp zehn Jahren Herr Lier als technischer Leiter zu uns kam. Er hat auf verantwortlichen Positionen bei Wettbewerbern in der Fördertechnik gearbeitet und dann bei uns die Produktion aufgebaut. Inzwischen entwickeln und produzieren wir Förderanlagen selbst und montieren sie vor Ort. Neben der Fördertechnik bieten wir aber auch noch spezielle Maschinenverkleidungen an, die wir ebenfalls in Eigenregie herstellen.

Lier: Für uns war es normal, daß der Kunde schon immer bestimmte Wünsche bezüglich des Einsatzes unserer Produkte geäußert hat. Da waren wir folglich stets als Berater gefragt, wo welche Produkte am sinnvollsten einzusetzen sind.

FJ:Nun, die Konkurrenz ist groß, wie behaupten Sie sich denn als relativ „Kleiner“ gegen die Größeren der Branche?

Lier: Wir liefern individuelle Lösungen und sind sehr flexibel. Wir haben ein qualifiziertes und gut strukturiertes Netz an Außendienstmitarbeitern, die den Kunden vor Ort beraten und Hilfestellungen bieten. Im Gespräch bei und mit dem Kunden stellt sich meistens heraus, welche die beste Lösung für ihn ist. Dadurch haben wir eine hohe Akzeptanz, sowohl bei klein- als auch bei mittelständischen Betrieben. Über erste, kleinere Aufträge gewinnen wir Referenzen und kommen so ins Blickfeld spezieller Zulieferer, zum Beispiel in der Automobilbranche.

FJ:In welchem Umfang übernimmt Deussen die Planung und Realisierung einer Anlage?

Nöcker:Da haben wir einen ordentlichen Wachstumsschritt hinter uns. Aus den ersten kleinen Förderanlagen aus eigener Fertigung sind - mit entsprechender Konzeption - größere Anlagen gewachsen. Inzwischen ist unser Spektrum recht groß geworden. Wir liefern komplette einsatzfertige Förderanlagen und Förderbänder, beschränken uns aber auf den mechanischen Teil. Wenn eine Steuerung benötigt wird, arbeiten wir mit Partnerunternehmen zusammen oder kaufen sie zu. Unser Kundenkreis besteht aus Herstellern von Verpackungsmaschinen und anderen Maschinenbauern. Im Regelfall haben die bereits eine Steuerung.

FJ:Welche Hauptzielgruppe visieren Sie mit Ihren Produkten an?

Lier:Unsere Hauptzielgruppe ist die Verpackungsmaschinenindustrie, da liegen auch unsere Anfänge. Das ist ein sehr vielseitiger Bereich mit unterschiedlichsten Einsatzmöglichkeiten. So liefern wir beispielsweise Scharnierkettensysteme und Mattenkettenförderer für Kleinstteile, für größeres Fördergut Zahnriehmenförderer oder Rollenbahnen. Ein interessanter Bereich ist natürlich die Automobilindustrie. Hat man einmal in einem Zulieferbetrieb Fuß gefaßt, kann man auf eine gewisse Strahlenwirkung setzen. Wenn eine Anlage gut funktioniert, spricht sich das schnell herum. Alle brauchen Fördertechnik zur Automatisierung von Arbeitsprozessen. In der Automobilindustrie trägt keiner mehr ein Teil per Hand durch die Halle.

FJ: Die Automobilindustrie ist sicher ein heikles Thema.

Lier:Sie meinen damit vermutlich die Tatsache, daß wir in der Zusammenarbeit mit der Automobilindustrie weniger Gestaltungsfreiraum haben. Da sind wir natürlich streng an Vorgaben und Lastenhefte gebunden und können nicht so viele eigene Vorstellungen einbringen. Das muß man aber akzeptieren, um dort tätig zu sein. Anders ist es bei der Verpackungsindustrie. Da können wir von der Technik her Einfluß nehmen. Unsere Außendienstmitarbeiter werden ständig geschult und beraten den Kunden vor Ort.

FJ:Mit Flennor haben Sie doch auch einen Zulieferer der Automobilindustrie unter Ihrem Dach.

Nöcker:Das ist richtig, aber nicht direkt für die Automobilindustrie, sondern für den After-Sales-Markt. Flennor beliefert weltweit Händler mit Ersatzteilen.

FJ: Aber da gibt es doch sicherlich Synergieeffekte aus diesem Geschäft?

Nöcker: Nein, das sind lediglich Firmen, die mit diesen Produkten handeln. Die haben keine fördertechnischen Probleme. Uns interessieren Maschinenbauer und solche, die fördertechnische Einrichtungen brauchen. Wir nutzen jedoch die Synergieeffekte aus der Unternehmensgruppe, wie beispielsweise bei Zahnriemen, Kupplungen und Getrieben, die unsere Muttergesellschaft Walther Flender liefert. Da arbeiten wir partnerschaftlich zusammen.

FJ:Wie teilt sich der Markt bei Deussen auf, das althergekommene Handelsgeschäft und die technische Seite?

Nöcker:Technische Produkte machen inzwischen über die Hälfte des Umsatzes aus, Tendenz steigend.

FJ:Was so gar nicht in die Produktpalette passt, sind die Maschinenverkleidungen?

Lier:Die Maschinenverkleidungen passen schon hinein. Mit den Förderanlagen ergibt sich sofort die Schnittstelle mit der Arbeitssicherheit. Wenn der Personenschutz nicht gewährleistet ist, kann eine Anlage erst gar nicht in Betrieb gehen. Eine Anlage in der Verpackungsmaschinenindustrie braucht eine Verkleidung, insbesondere in komplexeren Handlings-Einrichtungen, wo Roboter zum Einsatz kommen. Wir liefern die Anlage einschließlich Maschinenschutz komplett aus einer Hand. Daneben liefern wir Maschinenverkleidungen aber auch ohne Fördertechnik.

FJ:Welche Rolle spielt das After-Sales-Geschäft, der Service allgemein?

Lier:Das spielt bei uns eine eher geringe Rolle. Es gibt so gut wie keine Reklamationen von der Kundenseite. Daher gibt es also zur Zeit keinen großen Bedarf an zusätzlichen Serviceleistungen.

FJ: Sind diesbezüglich Planungen in der Schublade?

Lier: Was den Service betrifft, nein. Deussen ist in der Hauptsache ein Herstellungsbetrieb, und das wird auch so bleiben. Wir wollen daraus keinen Servicebetrieb machen. Aus der Qualität der Produkte, die wir herstellen, resultiert unser Erfolg. Schließlich ist ein Kunde, der mit einer Anlage arbeitet, die störungsfrei läuft, ein zufriedener Kunde, eine Referenz.

FJ: Haben Sie den wirtschaftlichen Einbruch im letzten Jahr deutlich gespürt?

Nöcker:Den haben alle gespürt. Aber wir sind auf dem richtigen Weg, wir sind flexibel und können kurzfristig handeln.

FJ: Ein Umdenken in der Firmenstrategie war in den letzten Monaten also nicht notwendig?

Nöcker:Das Umdenken hat durch die Neuausrichtung in unserer Fördertechnik stattgefunden. Wir sind damit beschäftigt, diesen Bereich zu forcieren und zu vervollständigen.

FJ: Was ist Ihr Ziel für die nahe Zukunft, Konsolidierung oder Expansion?

Nöcker:Das hängt vom Kunden ab. Wir werden wahrscheinlich den gesunden Mittelweg gehen. Im Standardbereich sind wir sehr leistungsfähig, die Grundausrichtung läßt uns die Konjunkturschwankungen unbeschadet überstehen. Die Hauptausrichtung bleibt daher: Klein, aber sehr flexibel und anpassungsfähig.

Erschienen in Ausgabe: 11/2002