»Still stellt Leistung zur Verfügung«

Interview

Markt - In schwieriger Zeit unterstreicht Bert-Jan Knoef aus der Still-Geschäftsführung die Kompetenz seines Unternehmens als Anbieter von intralogistischen Paketlösungen.Gesprächspartner: Michael Weilacher

24. September 2009

> logistik journal: Herr Knoef, allen positiven Signalen des Marktes zum Trotz befindet sich auch die Flurförderzeug-Branche nach wie vor in einem wirtschaftlichen Tief. Wann wird’s wieder besser?

Bert-Jan Knoef: Das dauert noch. Aber wir müssen auch sehen, wo wir herkommen. Die Zeit vor der Krise war geprägt von einem überdurchschnittlichen Wachstum. Dabei war abzusehen, dass es irgendwann einen Rückschlag geben würde. Dass er so massiv ausfallen würde – auch wegen der vorangegangenen Finanzkrise – hat aber niemand erwartet. Der Markt für Flurförderzeuge ist um 50 Prozent zurückgegangen. Das ist ein massiver Einbruch. Und auch wenn wir inzwischen wieder positive Signale vernehmen, glauben wir doch, dass wir noch eine ziemliche Durststrecke vor uns haben. Der Tiefpunkt des Abschwungs aber dürfte erreicht sein.

lj: Und wie geht’s weiter?

BJK: Für 2010 rechnen wir mit einer leichten Verbesserung der Zahlen, allerdings auf sehr niedrigem Niveau. Auf wirkliches Wachstum werden wir noch warten müssen.

lj: Fragt sich bloß, wie lange? Halten Sie es für realistisch, wenn davon gesprochen wird, dass der Weltmarkt für Flurförderzeuge erst im Jahr 2014 wieder ein Volumen haben wird wie zu seinen besten Zeiten?

BJK: 2007 war das erfolgreichste Jahr unserer Branche. Ein wirkliches Top-Jahr. Das damalige Volumen erneut zu erreichen, wird eine Zeit lang dauern. Wenn sich 2010 ein leichter Aufschwung von fünf Prozent ergibt und der Markt in den darauffolgenden Jahren um 20 Prozent zulegt, dann bewegen wir uns 2013/2014 wieder auf dem Niveau von 2007. Dass es so lange dauert, halte ich durchaus für möglich.

lj: Wie, Herr Knoef, wollen Sie über die Durststrecke hinwegkommen?

BJK: Der Umsatz mit Neugeräten ist nur ein Teil unseres Geschäfts. Eine besondere Stärke von Still sind auch die Dienstleistungen, die wir erbringen. Egal, ob es sich nun um Logistik-, IT- oder EDV-Lösungen handelt – sie sind ein wichtiger Bestandteil unseres Geschäftsmodells …

lj: … genau wie der After-Sales- beziehungsweise Service-Bereich.

BJK: Richtig, auch hier liegt ein großer Teil unserer geschäftlichen Aktivitäten. Und was Service-Leistungen betrifft, ist der Markt relativ stabil.

lj: Der After-Sales-Sektor hat in seiner Bedeutung also deutlich zugenommen?

BJK: Absolut. Aber diese Entwicklung hatten wir schon vor vier Jahren im Fokus. Damals richtete sich unser Blick auch auf Bereiche, in denen wir noch Wachstumspoten-zial hatten. Dort haben wir ganz gezielt neue Produkte angeboten.

lj: Um welche Produkte handelt es sich dabei?

BJK: Um Produkte im Full-Service-Bereich etwa. Ob Premium-Wartung oder Komfort-Wartung – der Kunde kann genau das auswählen, was seinen Anforderungen entspricht. Selbiges gilt auch für eine Vielzahl anderer Produkte, zum Beispiel für den Still-Report – ein IT-Produkt, mit dem wir Betrieb und Bestand ganzer Fahrzeugflotten transparent gestalten. Übrigens auch, was die Kosten angeht.

lj: Ein wichtiger Bereich ist auch das Geschäft mit Gebrauchtgeräten. Wie stellt sich die Situation für Still auf diesem Gebiet dar?

BJK: Im Endkundensegment glücklicherweise stabil, im Gebrauchthändlersegment dagegen leicht rückläufig, wobei es aktuell wieder positive Anzeichen zur Besserung gibt.

lj: Wie schwierig ist das Geschäft mit Neugeräten denn geworden? Der Druck auf die Margen hat ja wohl weiter zugenommen.

BJK: Wir folgen einem integrierten Geschäftsmodell. Soll heißen: Wir schauen nicht nur auf das Produkt, sondern auch auf die Leistungen, die wir zusammen mit dem Produkt verkaufen. Dennoch, massive Überkapazitäten haben den Druck auf die Preise weiter erhöht. Wohlgemerkt, mit dem Preisdruck leben wir schon lange, aber die Krise hat ihn noch einmal verschärft. Auch das macht unser Geschäft nicht einfacher.

lj: Nur Nachteile also zurzeit?

BJK: Nein. Weil es bei vielen Kunden im Moment ruhiger ist, denken sie darüber nach, welche Möglichkeiten sie haben, ihre Prozesse zu optimieren. Dabei wird natürlich auch die Intralogistik betrachtet. Das wiederum bedeutet, dass Unternehmen auf uns zukommen, denen zuvor die Zeit dafür fehlte. In Verbindung mit einer gründlichen Prozessanalyse bieten wir diesen Kunden eine umfassende Beratung an.

lj: Auch dann, wenn die Analyse ergibt, dass in einem Betrieb zum Beispiel weniger Flurförderzeuge gebraucht werden?

BJK: Selbstverständlich, es geht dem Kunden ja in der Regel um Sparpotenziale. Und die zeigen wir auf. Da kann es durchaus um weniger, dafür aber um bessere Fahrzeuge gehen ...

lj: … und darum, was das wirkliche notwendige Equipment kostet.

BJK: Ja, und zwar über seine gesamte Lebensdauer hinweg. Wir nennen das Total Cost of Ownership. Diese Kos-ten zu ermitteln, ist Teil der Beratungsleistung von Still. Ziel ist stets, dem Kunden die wirtschaftlichste Lösung anzubieten. Natürlich spielt der Anschaffungspreis eines Geräts dabei eine wichtige Rolle, aber eben auch seine Umschlagleistung, die Zuverlässigkeit sowie die Betriebs- und Servicekosten. Topthemen sind auch Energieeffizienz und Ergonomie. Nur wenn man all diese Faktoren in die Gesamtkosten-Betrachtung einfließen lässt, kann man ermitteln, ob ein Gerät wirklich wirtschaftlich ist.

lj: Sie bieten dem Kunden also ein Gesamtpaket aus Analyse, Beratung, Produkt und Services an?

BJK: Ja, absolut.

lj: Um das passende Paket stets anbieten zu können, muss kräftig in Forschung und Entwicklung investiert werden.

BJK: Auch wir achten in Zeiten wie diesen genau darauf, dass kein Euro zu viel ausgegeben wird. Dazu zählt natürlich auch, dass wir unsere Strukturen der schwachen Nachfrage anpassen. An Forschung und Entwicklung zu sparen wäre aber genau der falsche Weg. Forschung und Entwicklung sichern die Zukunft des Unternehmens. Da darf man mit Blick auf den Kostendruck keine Zugeständnisse machen. Jedenfalls dann, wenn man sich – wie wir – als Premiumhersteller sieht.

lj: Apropos Premiumhersteller, ein solcher zu sein nimmt mit Linde Material Handling auch ein anderes Unternehmen der Kion Group für sich in Anspruch.

BJK: Da sich unsere Marken und Produkte deutlich von-einander unterscheiden, sehe ich da kein Problem. Im Gegenteil, die Mehrmarkenstrategie hat bei der differenzierten Bedienung der Märkte klare Vorteile. Ein gutes Beispiel dafür ist Volkswagen, einer der derzeit wenigen erfolgreichen Autobauer.

lj: Um langfristig erfolgreich zu sein, Sie sagten es schon, muss man forschen und entwickeln. In diesem Zusammenhang die Frage: Was machen Ihre Fahrzeuge mit Brennstoffzelle?

BJK: Sie sind zu Testzwecken weiter im Einsatz, im Hamburger Hafen beispielsweise und auch am Münchner Flughafen. Aber die Testreihen brauchen Zeit, genau wie neue Technologien ganz generell. Natürlich sind wir nah dran an diesen Themen. Brennstoffzelle, Hybridgeräte, Lithium-Ionen-Batterie – welche Technologie sich am Ende durchsetzen wird, kann man aber jetzt noch nicht sagen. Sicher ist jedoch, dass die Brennstoffzelle nichts ist, was in zwei, drei Jahren kommt. Anders sieht die Sache im Hybrid-Bereich aus. Ein entsprechender, serienreifer Still-Stapler steht in den Startlöchern.

lj: Hat Kion gegenüber Unternehmen, die nur eine Marke anbieten, Vorteile? Profitiert zum Beispiel die eine Kion-Marke vom Know-how der anderen?

BJK: Zunächst gilt: Auch die Kion-Marken stehen unter-einander im Wettbewerb. Hierfür braucht es eine klare Differenzierung, damit die Unterschiede deutlich werden. Aber natürlich gibt es auch Felder, auf denen wir die Vorteile unserer Konzernstruktur nutzen. Beim Einkauf etwa, auf der IT-Seite oder bei den Prozessen in den Werken.

lj: Und wie sieht’s auf dem Gebiet Forschung und Entwicklung mit dem Wissens-transfer aus?

BJK: Genau wie wir prüft natürlich auch Linde die Vorteile der neuen Technologien. Brennstoffzelle, Hybrid-Technologie – in der Vorentwicklung findet da ein Austausch statt. Aber wenn es in die Produktentwicklung geht, gehen die Marken ganz klar getrennte Wege.

lj: Damit die Differenzierung noch deutlicher wird?

BJK: Exakt. Die Unterschiede müssen klar erkennbar sein. Still etwa bietet einen diesel-elektrischen Stapler an, Linde den Hydrostaten. Still wird nie einen Hydrostaten anbieten, Linde keinen diesel-elektrischen Stapler. Und das sind nur zwei Beispiele aus einer langen Reihe von Differenzierungen. Alle Kion-Marken haben eindeutige Alleinstellungsmerkmale. Dass wir Stahl zusammen einkaufen, Aluminium oder Standardprodukte wie Filter, ist sicher nur logisch.

lj: Bei allem Sparpotenzial, das Neugerätegeschäft bleibt derzeit trotzdem problematisch. Welchen Stellenwert hat bei Still vor diesem Hintergrund der After-Sales- beziehungsweise Service-Bereich?

BJK: Einen sehr hohen. In diesem Zusammenhang sprechen wir zum Beispiel über Flotten-Management. Das können wir dem Kunden komplett abnehmen. Flotten-Steuerung, Flotten-Wartung, Flotten-Verfolgung – das alles übernehmen wir. Der Kunde kann sich auf seine eigentlichen Aufgaben konzentrieren …

lj: … und den Rest Ihnen überlassen?

BJK: Richtig, Still stellt Leistung zur Verfügung. Das ist mehr, als nur ein Fahrzeug zu verkaufen. Das ist Analyse, Beratung, Verkauf, Service das ganze Paket eben.

lj: Dafür braucht man fähige Mitarbeiter.

BJK: Die haben wir. Und der Krise zum Trotz möchten wir sie auch im Unternehmen halten. Klar ist aber auch: Es gibt massive Überkapazitäten am Markt. Und die werden uns noch eine Weile begleiten. Vor diesem Hintergrund haben auch wir schmerz-hafte Eingriffe vornehmen müssen, um unsere Strukturen dem schwachen Markt anzupassen.

lj: Und wie geht’s weiter?

BJK: Die Märkte werden sich erholen, keine Frage. Bis es so weit ist, müssen wir die schwierige Phase so gut wie möglich überbrücken. In der Summe reden wir dabei über mehrere Jahre. Strukturelle Anpassungen sind also unumgänglich. Aber als verantwortungsbewusstes Unternehmen versuchen wir alles, um die Probleme so sozialverträglich wie möglich zu lösen.

lj: Probleme werden auch die Investoren sehen, die für die Marken der Kion Group viel Geld bezahlt haben. Spüren Sie bei KKR und Goldman Sachs den nötigen Rückhalt?

BJK: Absolut. Wir bei Still glauben, dass wir gestärkt aus der Krise hervorgehen. Und unsere Eigentümer glauben das auch.

Erschienen in Ausgabe: 05/2009