Taiwanesen in der Offensive

FJ-Serie "Portraits der Staplerhersteller": Yang

Immer wieder hat der taiwanesische Staplerhersteller Yang versucht, in Deutschland Fuß zu fassen - bisher ohne durchschlagenden Erfolg. Mit einem neuen Importeur soll es mit Yang jetzt wieder aufwärts gehen.

19. April 2001

Irgendwie wollte es bisher in Deutschland mit Yang nie so richtig klappen. Die Manager des taiwanesischen Staplerherstellers wussten um die Bedeutung des wichtigsten Marktes in Europa, doch konnte das Unternehmen bisher nur Teilerfolge erzielen. Dies soll nun anders werden. Im März letzten Jahres hat die Körner GmbH in Groß Schwülper den Vertrieb für Yang übernommen. Doch was macht Geschäftsführer Wilhelm Körner so sicher, dass sich Yang dieses Mal einen festen Platz auf dem deutschen Markt erobern kann? „Wir verfolgen eine ganz andere Marketing- Strategie“, erklärt Körner. In Groß Schwülper stehen ständig rund 70 Neufahrzeuge des taiwanesischen Herstellers. „So sind wir in der Lage, unsere Kunden sofort zu beliefern“, erklärt Wilhelm Körner. Für den Geschäftsführer ist dies ein ganz wichtiges Kriterium.

Yang Iron Works hat sich ein hohes Ziel gesteckt: „In den nächsten fünf Jahren wollen wir zu den zehn größten Gabelstapler-Herstellern weltweit gehören“, weist General Manager Tsung-Jen Su den Weg. Was für eine Rolle dabei der europäische Markt spielt, belegen die Zahlen. Von den im Jahr 1999 insgesamt 1.980 in Taiwan produzierten Gabelstaplern wurden mehr als die Hälfte nach Europa verkauft. Um sich auf diesem Markt einen festen Platz zu sichern, hat der Konzern einige Anstrengungen unternommen. So wurde im Januar dieses Jahres im niederländischen Odijk das Yang European Office eröffnet. Von einem zentralen Lager aus werden die Yang-Vertretungen in den 19 europäischen Ländern mit Ersatzteilen versorgt.

Massive Steigerung der Produktion

In den nächsten fünf Jahren soll die Produktion in Taiwan auf 1.000 Einheiten pro Monat gesteigert werden. Ein Wachstum ist auch in einem anderen Geschäftsfeld geplant. So ist Yang Iron Works mit 517 Mitarbeitern der größte taiwanesische Werkzeugmaschinenhersteller. In der Fabrik in Nan-Tou werden sowohl Gabelstapler als auch Werkzeugmaschinen gefertigt. 1999 setzte Yang 122,5 Millionen Mark um, wobei rund 45,9 Millionen Mark durch den Verkauf von Gabelstaplern erzielt wurden. Die Modellpalette von Yang umfasst Dieselstapler mit einer Traglast von 1,5 bis 4,5 Tonnen bei einem Lastschwerpunktsabstand von 600 Millimetern, Gasstapler von 1,5 bis 3,0 Tonnen und Elektrostapler im Bereich von 1,5 bis 3,0 Tonnen.

Ob Yang das gesteckte Ziel erreicht, wird auch zu einem nicht unwesent- lichen Teil vom Vertragshändler Körner abhängen. Seitdem das Unternehmen den Vertrieb von Yang übernommen hat, wurden be- reits 120 Stapler verkauft. „Nicht schlecht für den Anfang“, wie Geschäftsführer Körner meint. Er rechnet damit, in naher Zukunft 300 bis 400 Geräte pro Jahr im Bundesgebiet absetzen zu können. Um dies zu erreichen, wird in Groß Schwülper einiges getan - so soll bis Ende des Jahres ein zentrales Ersatzteillager für Deutschland eingerichtet werden.

Ins Deutsche übersetzt

Doch auch ganz banale Dinge sollen den angestrebten Absatz sichern. „Wir haben die Prospekte und die Betriebsanleitungen ins Deutsche übersetzen lassen“, so Michael Kleye, Verkaufsleiter bei Körner. Für den Marketing-Experten eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg, die von den früheren Yang- Importeuren nicht berücksichtigt wurde. Doch das Wichtigste, so Kleye, sei der Aufbau eines bundesweit flächendeckenden Händlernetzes. Hier sei man schon mit zahlreichen Händlern im Gepräch. Ein weiteres Verkaufsargument ist für Kleye die hauseigenen Entwicklung der Fahrerkabinen, die es serienmäßig bei Yang nicht gibt.

Eine besondere Herausforderung sieht Wilhelm Körner bei Wartung und Service. Doch damit hat sein Unternehmen, das im letzten Jahr mit 25 Mitarbeitern einen Umsatz von 7,5 Millionen Mark erwirtschaftete, schon reichlich Erfahrungen sammeln können. Seit mehr als einem Jahrzehnt ist Körner Vertragshändler für Komatsu- Gabelstapler. Hinzu kommt das Mietgeschäft für sämtliche Lager- und Transportgeräte. „Alles in allem haben wir an die 1.700 Kunden mit Geräten, für deren Wartung und Service wir verantwortlich sind“, erklärt Körner.

Auch international wird sich das Groß Schwülpener Unterneh- men betätigen. So hat sich Körner die exklusiven Vertriebsrechte für Yang in Kuba gesichert. Die ersten Stapler wurden bereits auf die Karibik-Insel geliefert.

„Preiswerte Alternative“

Wilhelm Körner, Geschäftsführer des Yang- Vertriebspartners Körner GmbH, zu den Perspektiven des taiwanesischen Staplerherstellers auf dem deutschen Markt:

FJ: Herr Körner, warum haben Sie sich entschlossen, Yang- Gabelstapler in Deutschland zu vertreiben?

Körner:Meiner Meinung nach ist es wichtig, auch eine preiswerte Alternative im Angebot zu haben. Was aber keinesfalls heißt, dass Yang-Stapler qualitativ nicht hochwertig sind. Sie sind zwar einfach, dafür aber auch sehr zuverlässig. Die Fahrzeuge verfügen über eine ausgereifte Technik und sind zudem robust. Die Geräte haben vielleicht nicht über das allerneuste Design, doch nach meiner Erfahrung spielen diese Dinge bei der Kaufentscheidung eher eine sekundäre Rolle.

FJ: Sie haben ständig rund 70 neue Yang-Stapler auf Lager. Ist das nicht ein bisschen optimistisch?

Körner: Nein, keineswegs. Sehen Sie, seit Verkaufsbeginn - und das ist erst ein Jahr - haben wir bereits 120 Stapler verkauft. Und das, obwohl unser Händlernetz noch nicht einmal komplett aufgebaut ist. Ich rechne damit, dass wir diese Zahl schon bald verdoppeln. Zudem halte ich es für wichtig, dass ein preiswertes Produkt bevorratet sein muss, damit beim Kauf keine Wartezeit entsteht. Zusätzlich ist die prompte Lieferfähigkeit ein weiteres Verkaufsargument.

FJ: Was ist das wichtigste Ziel, um Yang auf dem deutschen Markt zu etablieren?

Körner: Die höchste Priorität ist für uns, in Deutschland ein umfassendes Händlernetz aufzubauen. Hier suchen wir intensiv nach Kooperationspartnern. Wir arbeiten bundesweit schon mit 30 Händlern zusammen und diese Zusammenarbeit lässt sich sicher noch weiter ausbauen. Doch Gesamtdeutschland decken wir zur Zeit noch nicht ab; im Süden gibt es noch weiße Flecken. Doch ich bin sicher, dass in naher Zukunft auch dort Yang-Stapler vertreten sein werden.

Erschienen in Ausgabe: 04/2000