»Toyota ist Mehrwert«

Im Gespräch mit Norman Memminger, Toyota

Management - An der Spitze von Toyota Material Handling Deutschland steht seit einem Jahr der Maschinenbauer Norman Memminger. »Logistik Journal« sprach mit dem Fünfzigjährigen über den weiteren Weg des von ihm geleiteten Unternehmens, über den Toyota Way, ambitionierte Pläne und realistische Chancen. Gesprächspartner: Michael Weilacher

02. September 2013

Herr Memminger, Politiker fragt man nach den ersten 100 Tagen im Amt, wie ihre erste Bilanz aussieht. Geschäftsführern geben zumindest wir vom »Logistik Journal« mehr Zeit – wie schätzen Sie nach einem Jahr als Geschäftsführer von Toyota Material Handling Deutschland die bisher geleistete Arbeit ein? Mit einem Anteil von 15 Prozent am deutschen Markt für Flurförderzeuge streben Sie ja ein durchaus ambitioniertes Ziel an.

Zunächst einmal: Mein Vorgänger bei Toyota Material Handling, unser jetziger Europa-Chef Matthias Fischer, hat große Fußstapfen hinterlassen. Ich freue mich über die vielen erfolgreichen Konzepte, die ich fortschreiben kann. Aber natürlich gibt es wie immer auch Raum für Verbesserungen. Für mich ging es darum, noch nicht entdeckte Schwachstellen zu finden, Optimierungspotenziale zu erschließen und Lösungen auf den Weg zu bringen. Dabei standen zwei Fragen im Vordergrund. Erstens: Welchen zusätzlichen Mehrwert können wir dem Kunden bieten? Und zweitens: Wie kann die Company sich noch besser aufstellen?

Und? Haben Sie Antworten gefunden?

Ja, durchaus. Indem wir uns einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess nach dem von To-yota geprägten Kaizen-Prinzip (Prozess ständiger Verbesserung; Anmerkung der Redaktion) unterziehen, wird unsere Organisation noch schlagkräftiger. Zudem werden wir flexibler, zum Beispiel in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Also doch etliche Neuerungen?

Wie schon gesagt, möchten wir nicht alles umkrempeln. Wenn aber bestimmte Maßnahmen als sinnvoll erkannt sind, müssen sie auch umgesetzt werden. Unsere leistungsstarken Produkte etwa sind für den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens zwar unabdingbar, mindestens ebenso wichtig aber ist die Qualifikation der Menschen in unserer Organisation und ihre Identifikation mit dem Unternehmen. Einer unserer Schwerpunkte ist deshalb die Schaffung einer Toyota-Akademie.

Innerhalb Deutschlands?

Ja, innerhalb unserer Organisation – indem wir Qualifikation, besten Service sowie die Vermittlung erfolgreicher Lösungsansätze und Beratungskompetenz sicherstellen. Indem wir aber auch den Markt informieren über unser Haus und unsere Werte. Nehmen wir zum Beispiel das Toyota-Produktionssystem, Toyotas ureigenes Prinzip des schlanken Unternehmens, das Verschwendung vermeidet und die Wertschöpfung steigert. Wir alle wissen, dass im Markt viele Berater tätig sind, die das System als Basis für unternehmerischen Erfolg betrachten und TPS aktiv vermitteln und prägen. Diesbezüglich haben wir aber ganz klar einen Glaubwürdigkeitsvorsprung. In der Toyota-Akademie werden wir unser Fachwissen weitergeben.

Wer genau wird Zugang haben zu dieser Akademie?

Alle, die sich über den Toyota Way informieren möchten und sich von unseren Produkten und Dienstleistungen einen Mehrwert versprechen.

Also nicht nur Toyota-eigene Kräfte im Rahmen der innerbetrieblichen Fortbildung, sondern auch interessierte Kunden?

Die Toyota-Akademie wird modular aufgebaut sein. Zum einen gehört dazu ein großes Schulungs- und Qualifizierungsangebot für unsere Mitarbeiter und Nachwuchskräfte, um die Philosophie noch konsequenter im eigenen Haus zu implementieren. Wir öffnen uns aber auch nach außen. Soll heißen: Wenn ein Kunde etwa das Produktionssystem von Toyota näher kennenlernen möchte, dann geben wir ihm diese Einblicke und helfen ihm, die richtigen Entscheidungen für sein eigenes Unternehmen zu treffen.

Kurse also zum Toyota-Produktionssystem?

Das TPS ist natürlich nur ein Element, wenn auch eines von herausragender Bedeutung. Unterm Strich aber werden wir eine breit gefächerte und vernetzte Beratung anbieten – vom Wareneingang über das Lager und die Produktion bis hin zum Warenausgang.

Klingt nach einem wirklich umfassenden Informationsangebot.

Das ist es auch. Wir wollen dem Kunden auch bei der Beratung durch unsere Fachkräfte den denkbar größten Mehrwert bieten, und zwar was seine komplette Logistik betrifft.

Aber Ihr Schwerpunkt liegt doch klar auf Flurförderzeugen.

Das ist so, keine Frage, aber unser Leistungsportfolio wird weiter wachsen.

Können Sie diese Aussage bitte konkretisieren?

Ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg ist das Anbieten von vernetzten Lösungen, von Lösungen, die vom Wareneingang bis zum Warenausgang reichen, also das komplette Lagersystem umfassen – Flurförderzeuge, Logistik-IT und Regale.

Toyota nicht nur als Material-Handling-, als Flurförderzeug-Spezialist, sondern auch als Regalbauer?

Auch auf diesem Gebiet werden wir demnächst stärker als bisher eigene Akzente setzen.

Unter der Marke Toyota?

Natürlich walzen wir keinen eigenen Stahl. Die Vermarktung von Regalen wird aber künftig unter dem Toyota-Branding laufen. Es handelt sich also um Toyota-eigene Vertriebsprodukte.

Apropos Vertrieb, wenn Sie Ihren Marktanteil in Deutschland um vier bis fünf Prozentpunkte steigern möchten, brauchen Sie gute Verkäufer.

Die haben wir. Was jedoch nicht heißt, dass wir nicht auch im Vertrieb noch besser werden können. Die Voraussetzungen dafür sind jedenfalls durch unseren Drei-Säulen-Vertrieb gegeben.

Drei-Säulen-Vertrieb? Bisher bringen wir Ihr Haus mit zwei Vertriebswegen – Händler- und Direktvertrieb – in Verbindung.

Streng genommen sind es drei: die zentral organisierte Key-Account-Abteilung für die Betreuung von Großkunden, der Direktvertrieb und last, but not least der Verkauf unserer Produkte durch Händler. Das war im Übrigen auch schon unter meinem Vorgänger Matthias Fischer so.

Kommen sich die einzelnen Vertriebszweige denn nicht gegenseitig ins Gehege?

Nein, weil es klare Absprachen gibt – immer derjenige kümmert sich um den Kunden, der dessen Anforderungen am besten erfüllen kann und der den besten Zugang zu ihm hat. Am Ende ist auch unser Geschäft ein People-Business, da ist der persönliche Kontakt zum Kunden, die Partnerschaft zwischen Leistungsanbieter und Leistungsnutzer, von zentraler Bedeutung. Jeder Vertriebskanal hat seine besonderen Stärken. Diese Stärken gilt es optimal zu nutzen.

Verkauf allein führt aber noch nicht zu dauerhafter Kundenbindung.

Stimmt, hier ist der Service maßgebend. Als Toyota Material Handling sorgen wir dafür, dass der Kunde immer einen Ansprechpartner hat, der anstehende Wartungsarbeiten durchführen oder eventuell auftretende Probleme zügig lösen kann.

Ein Problem kann auch sein, wenn ein Unternehmen zu schnell wachsen soll. Sehen Sie da Schwierigkeiten für Ihr Haus?

Nein. Wir wollen unsere Wachstumsziele ja nicht über Nacht erreichen, sondern gehen Schritt für Schritt voran. Den ganz großen Sprung haben wir uns nicht vorgenommen. Aber zu klein dürfen die Schritte natürlich auch nicht sein. Das sind wir schon unseren Ingenieuren schuldig, die uns mit den denkbar besten Produkten versorgen.

Zum Beispiel mit Lagerhausgeräten, die ihre Energie aus Lithium-Ionen-Akkus beziehen? Wird hier der Weg für die nächsten Jahre vorgegeben?

Die Lithium-Ionen-Technologie wird nicht nur stark an Bedeutung zunehmen, sondern auch ganz neue Produkte definieren. Was wir heute schon bieten können, sind die Lagertechnikgeräte aus unserer neuen Li-Ion-Serie, die auf bewährten Baureihen basieren. Dank extrem kurzer Ladezeiten sind sie für intensive Einsätze im Mehrschichtbetrieb wie geschaffen. Und damit sind die Vorteile längst nicht ausgeschöpft. Der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum unserer Organisation aber, ich sage es noch einmal, sind vernetzte Lösungen.

Inwiefern?

Der Kunde will nicht vorrangig ein bestimmtes Gerät kaufen oder mieten, vorrangig möchte er eine Aufgabe lösen. Häufig sind dafür umfassendes Wissen und eine vollständige Produktpalette erforderlich. Toyota kann beides bieten und die unterschiedlichen Elemente, die für die Problemlösung erforderlich sind, optimal miteinander verknüpfen. In unserer Branche fallen mir nur wenige Anbieter ein, die das ebenfalls leisten können.

Anbieten ist ein gutes Stichwort. Immer öfter fällt es im Zusammenhang mit dem Internet.

Das Internet ist eine Art elektronischer Katalog, der dem Kunden zur Orientierung dient. Welche Produkte gibt es wofür? Und wer kann sie anbieten? Einen Handhubwagen kann man sicher auch direkt übers Internet kaufen. Wer aber eine komplexere Lösung zur Bewältigung seiner Aufgaben braucht, kommt meist nicht ohne fachliche Beratung aus. Und das geht nach wie vor nur im direkten Kontakt von Mensch zu Mensch.

Werden Sie denn auch als Lösungsanbieter wahrgenommen? Oder denken die Kunden, wenn die Rede auf Toyota kommt, nicht doch in erster Linie an Ihre Geräte?

Wahrscheinlich trifft meist Letzteres zu – noch. Aber unsere Bemühungen gehen dahin, nicht nur über die exzellente Qualität unserer Geräte, sondern auch über unsere Kompetenz als Lösungsanbieter definiert zu werden.

Dazu wie auch zum Erreichen ambitionierter Verkaufsziele bedarf es beträchtlicher Anstrengungen.

Gegenfrage: Bedeutet eine klare Strategie für die nächsten fünf Jahre nur Anstrengung? Wohl kaum. Sich ambitionierte Ziele zu setzen und dabei einem schlüssigen Plan zu folgen, motiviert auch ungemein.

Das hängt stark vom jeweiligen Mitarbeiter ab.

Zu sagen, wir bleiben bei dem Marktanteil, den wir heute haben, und geben uns damit zufrieden, verträgt sich nicht mit meiner persönlichen Auffassung von Wettbewerb und auch nicht mit der Philosophie des Weltmarktführers Toyota.

Meinen Sie damit den Anspruch, mit dem Erreichten nie zufrieden zu sein, sondern immer besser zu werden?

In aller Kürze: ja. Eines der Ziele von Toyota ist, sich auf sämtlichen Ebenen kontinuierlich zu verbessern, dabei Verschwendung zu vermeiden und Ressourcen so schonend und effektiv wie möglich einzusetzen. Ein Weg, der manchmal früher, manchmal später zu Ergebnissen führt. Erfolgreich aber ist er in jedem Fall.

Schonenden Umgang mit Ressourcen und hohe Prozesseffizienz, nicht zuletzt dank dem Toyota-Produktionssystem, schreiben sich auch andere Hersteller auf die Fahnen. Ist Deutschland, wo auf dem Gebiet der Flurförderzeuge starke Platzhirsche unterwegs sind, ein eher schwieriger Markt für Sie?

Ich habe großen Respekt vor der Entwicklung und der Performance der deutschen Hersteller. Das sind Unternehmen, die es geschafft haben, mit deutscher Gründlichkeit hervorragende Produkte zu entwickeln. Gegen diese Wettbewerber müssen wir uns behaupten. Wir bewegen uns aber auf Augenhöhe und sind in vielen Bereichen auch heute schon eine Nasenlänge voraus. Der Toyota-Ansatz, die eigene Leistung ständig zu verbessern, hilft uns dabei.

Aber die anderen werden doch auch immer besser.

Stimmt, aber genau das spornt uns an. Bei Toyota glauben wir, dass wir der Konkurrenz immer ein Stück weit voraus sein müssen. Und Wettbewerb belebt ja bekanntlich das Geschäft.

Dann arbeiten Sie gegenüber dem Kunden stark mit vertrauensbildenden Maßnahmen?

Wir arbeiten mit der Qualität und der Effektivität unserer Produkte und Dienstleistungen. In jedem Einzelfall setzen wir alles daran, dem Kunden das beste Gesamtpaket zu schnüren. Wer sich für Toyota entscheidet, entscheidet sich für den Mehrwert.

Das nehmen auch andere Hersteller, speziell die deutschen Anbieter, für sich in Anspruch. Wie grenzen Sie sich gegenüber diesen Wettbewerbern ab?

Im Zuge fortschreitender Globalisierung, denke ich, spielt die Herkunft eines Unternehmens keine entscheidende Rolle mehr. Im Übrigen: Der weitaus größte Teil unserer Geräte für den europäischen Markt – wir sprechen hier von 95 Prozent – wird in Europa gefertigt. Wir reden also über europäische Produkte, die in der Champions League ganz vorn mitspielen. Die Aktivitäten der Wettbewerber verfolgen wir sehr aufmerksam und mit großem Respekt, glauben aber, am Ende das bessere Paket bieten zu können.

Wobei der europäische und speziell der deutsche Markt für Gabelstapler und Lagerhausgeräte jede Anstrengung wert ist.

Keine Frage, schon wegen der reinen Stückzahlen hat der deutsche Markt eine herausragende Stellung.

Auch aus Sicht Ihrer Zentrale in Japan?

Auch aus Sicht unseres Headquarters, ja. Der deutsche Gabelstapler-Markt ist der drittgrößte Flurförderzeug-Markt der Welt. Welche Bedeutung Toyota Material Handling diesem Markt beimisst, können Sie auch daran erkennen, dass wir gegenwärtig in Isernhagen bei Hannover auf einem Grundstück von 40.000 qm Fläche für einen zweistelligen Millionenbetrag eine neue Deutschland-Zentrale bauen, mit Werkstatt, Lager, Ersatzteile-Center, Büro- und Schulungsflächen.

Der deutsche Markt ist aber nicht nur groß, sondern auch weitgehend gesättigt. Mehr Geräte lassen sich hier also nur verkaufen, wenn man den Wettbewerbern Marktanteile abjagt.

Richtig, und gewinnen wird derjenige, der die besten Angebote unterbreiten kann, der die besten Pakete am Start hat. Genau hier, davon sind wir überzeugt, liegt unsere Chance. Und diese Chance werden wir nutzen.

Erschienen in Ausgabe: 04/2013