logistik journal: Herr Ziemann, Zeppelin vertreibt die Gabelstapler von Hyster jetzt seit knapp drei Jahren. Wie hat sich seither das Geschäft mit den Geräten Ihres Partners Nacco entwickelt?

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Kay-Achim Ziemann: Nun, unser Markteintritt wurde sicherlich dadurch erschwert, daß gerade in den letzten Jahren der deutsche Markt für Flurförderzeuge einen starken Rückgang

verzeichnete. Dennoch sind wir zufrieden, denn wir bewegen uns in unserem Plankorridor.

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logistik journal: Das Mutterhaus von Hyster steht in den USA. Ist das ein Vorteil oder ein Nachteil für den Absatz der Geräte auf dem nichtamerikanischen Markt?

KAZ: Zeppelin ist seit 50 Jahren Exklusiv-Vetriebspartner von Caterpillar, so daß wir die Zusammenarbeit mit USamerikanischen Herstellern gewohnt sind - ein Vorteil, der uns auch in der Partnerschaft mit Hyster zugute kommt. Was die Produktentwicklung und -fertigung anbelangt, konzentriert sich das Hyster-Geschäft außerdem auf unseren Kontinent, denn nahezu 95 Prozent der Flurförderzeuge, die wir vertreiben, kommen aus Europa. Damit befinden sich auch unsere wichtigsten Ansprechpartner hier.

logistik journal: Nach der Flaute auf dem Markt der Flurförderzeuge spüren einige Staplerhersteller frischen Wind in den Segeln. Schon ist von einem ?Wachstum deutlich im zweistelligen Bereich gegenüber dem Vorjahr? die Rede. Wie stellt die Situation sich für das Haus Hyster beziehungsweise für dessen Vertrieb dar?

KAZ: Zeppelin verzeichnet in diesem Jahr tatsächlich ein zweistelliges Wachstum mit den Hyster-Produkten. Damit sind wir sehr zufrieden. Allerdings kann ich noch keine allgemeine Belebung auf dem deutschen Markt für Flurförderzeuge feststellen.

logistik journal: Auf welche Weise will Zeppelin mit Hyster-Produkten auf dem europäischen, speziell auf dem deutschen Markt Anteile hinzugewinnen?

KAZ: Dank unserer langjährigen Partnerschaft mit Caterpillar sind wir Profis im Vertrieb und Service von Investitionsgütern. Alle unsere Erfahrungen, aber auch unser flächendeckendes Standortnetz, kommen dem Hyster-Geschäft zugute. Besonders wertvoll im Wettbewerb ist auch die Tatsache, daß wir der Anbieter mit dem umfassendsten Produktprogramm sind: 130 Grundmodelle mit Nutzlasten von einer bis 52 Tonnen - das ist schon eine ganze Menge! Hinzu kommen die ganzen Service- und Dienstleistungen, die Zeppelin rund um die Hyster-Produkte bietet, wie zum Beispiel Einsatzberatungen, Sonderausstattungen, kurz- und langfristige Mietangebote sowie maßgeschneiderte Finanzierungen, um nur einige davon zu nennen.

logistik journal: Wie wirkt sich die Konkurrenz aus dem eigenen Haus, also der Wettbewerb zwischen Hyster, Yale und Sumitomo-Yale, auf Ihre Geschäftstätigkeit aus?

KAZ: Wie andere Hersteller auch, ist Nacco ein Mehrmarkenkonzern. Entsprechend steuert dieser die Markenpositionierung von Hyster und Yale, um damit eine bessere Marktabdeckung zu erzielen. Wir als Zeppelin haben mit Yale als weiterer Marke unseres Herstellerpartners kein Problem. Im Zweifel ist es ein Wettbewerber mehr. Aber auch das sehen wir sportlich - Konkurrenz belebt das Geschäft.

logistik journal: Nacco ist ein Global Player. Welche Bedeutung hat vor diesem Hintergrund der Vertrieb von Gabelstaplern durch Zeppelin in Ländern des ehemaligen Ostblocks?

KAZ: Für Zeppelin - ob im Baumaschinen, Motoren- oder Gabelstaplergeschäft - war es von jeher wichtig, mit Global Playern zusammenzuarbeiten, mit Partnern also, die unsere Internationalisierungsstrategie begleiten können. Das steht mit der Nacco-Gruppe als Partner außer Frage - eine Tatsache, die noch wichtiger wird, wenn man weiß, daß unsere Kunden mehr und mehr auch international tätig sind und damit gerne auf einen Zulieferer zurückgreifen, der - wie wir - grenzüberschreitend tätig ist.

logistik journal: Zu einem technischen Aspekt Ihres Geschäfts: Wie stellt sich in Ihrem Vertriebsgebiet das Verhältnis zwischen verbrennungsmotorischen Geräten und Elektrostaplern dar, und gibt es diesbezüglich gravierende Unterschiede zwischen den doch sehr unterschiedlichen Territorien?

KAZ: Ja, es gibt in der Tat gravierende Unterschiede zwischen den einzelnen Territorien und den jeweils dort vorherrschenden Nachfrageschwerpunkten. Dennoch läßt sich allgemein feststellen, daß der Trend mehr und mehr hin zu den Elektrostaplern geht. Für sie sprechen vor allem eine bessere Performance und ihre Umweltverträglichkeit.

logistik journal: Customizing, also das Zuschneiden eines Produkts auf die sehr persönlichen Vorstellungen des Kunden, gewinnt auch im Markt der Flurförderzeuge stetig an Bedeutung. Welche Möglichkeiten haben Hyster und Zeppelin, um die individuellen Wünsche der Auftraggeber zu befriedigen?

KAZ: Sowohl Hyster als auch Zeppelin legen größten Wert auf die Berücksichtigung der individuellen Kundenbedürfnisse. Mit einem Special Engineering Department stellt Hyster dies bereits bei Entwicklung und Fertigung sicher. Zeppelin wiederum trägt den Sonderausstattungswünschen seiner Kunden ebenfalls Rechnung. Dafür sprechen unsere leistungsfähigen Werkstätten.

logistik journal: In Zeiten knapperer Mittel suchen viele Kunden mit Blick auf die Anschaffung eines Staplers auch eine maßgeschneiderte Finanzierung. Welche Rolle spielt dieser Bereich in Ihrem Hause, und wie entwickelt sich das Geschäft mit Mietfahrzeugen?

KAZ: Getreu der Firmenphilosophie bieten wir unseren Kunden alles aus einer Hand. Dazu gehören natürlich auch maßgeschneiderte Finanzierungen. In Sachen Miete können wir wiederum mit dem umfassenden Programm der MVS Zeppelin GmbH & Co. KG aufwarten, einer weiteren Tochtergesellschaft des Zeppelin-Konzerns. 40.000 Mietprodukte und 120 Stützpunkte in Deutschland - das spricht, glaube ich, für sich.

logistik journal: Bei Investitionsgütern spielt höchste Verfügbarkeit eine herausragende Rolle. Dafür ist nicht nur perfekter Service, sondern mitunter auch die zeitnahe Beschaffung von Ersatzteilen erforderlich. Auf welche Weise sorgt Zeppelin für die optimale Nutzbarkeit von Hyster-Geräten?

KAZ: Der Zeppelin-Service ist sicherlich einmalig. Wir verfügen alleine in Deutschland über 53 Standorte, haben 1.400 Servicemitarbeiter und 750 Fahrzeuge, mit denen wir eine Betreuung rund um die Uhr garantieren können. Auch die Ersatzteilversorgung ist über unser zentrales Lager in Köln zu 98 Prozent innerhalb von 24 Stunden sichergestellt. Damit können wir unseren Kunden eine optimale Einsatzbereitschaft der Maschinen bieten.

logistik journal: Wo, Herr Ziemann, sehen Sie mit Blick auf den Stapler der Zukunft das größte Innovationspotential?

KAZ: Das größte Potential sehe ich im Bereich der alternativen Antriebe wie Brennstoffzellen und in der Optimierung der Wandler. Bezüglich des Kundennutzens werden Themen wie Wirtschaftlichkeit und hohe Verfügbarkeit immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Interview: Michael Weilacher