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»Wir erkennen ein Umdenken«

Im Interview mit »logistik journal« sagt Thomas A. Fischer, Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Service bei Still, was er von der Brennstofftechnologie hält, warum der Umweltschutz in der Intralogistik an Bedeutung gewinnt und wie sich der Online-Vertrieb für Flurförderzeuge entwickelt. Interview: Tobias Rauser

07. November 2018
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Herr Fischer, das Jahr neigt sich dem Ende zu. Wie ist es für Still gelaufen? 

Das Umfeld ist positiv. Sowohl im Welt- als auch im europäischen Markt.

Unser Kernmarkt in Europa ist im ersten Halbjahr 2018 zweistellig gewachsen. Insgesamt konnten wir sowohl unsere Marktanteile auf Basis der Stückzahlen in einem stark wachsenden Markt nahezu halten, als auch unseren Umsatz steigern. Ich kann also sagen, dass Still mit dem Verlauf des Jahres 2018 zufrieden ist und dass wir den kommenden Monaten positiv und erwartungsvoll entgegenblicken. 

Können Sie das konkret beziffern?

Natürlich. Wir haben im ersten Halbjahr den Umsatz um vier Prozent gesteigert. Bei den Auftragseingängen liegen wir mehr als zehn Prozent über dem Vorjahreszeitraum, verfügen also über ein gutes Auftragspolster. 

Kommen Sie noch hinterher mit der Auslieferung der Fahrzeuge? 

Das ist bei einigen Fahrzeugen tatsächlich schwierig. Nehmen Sie unsere Elektrostaplerbaureihe RX 20, diese wird uns förmlich aus den Händen gerissen. Die erfreulich hohe Nachfrage hat natürlich auch einen gewissen Einfluss auf die Lieferzeiten. Wir behalten sie kontinuierlich im Auge und setzen alles daran, dass unsere Kunden ihre Wunschstapler schnellstmöglich erhalten. 

Geht das Wachstum so weiter?

Wenn man sich die volkswirtschaftlichen Indikatoren, etwa den Ifo-Klimaindex, ansieht, die eine Korrelation mit unseren Märkten haben, dann deutet nichts auf einen Einbruch hin. Natürlich beobachten wir als Unternehmen die weitere gesamtwirtschaftliche Entwicklung aufmerksam, sehen dem Jahr 2019 aber positiv entgegen. 

Wie sehr besorgt Sie der Handelskonflikt? 

Wir sind davon bislang nicht betroffen. Wenn, dann würden wir das eher indirekt spüren – über unsere Kunden, die in den hauptsächlich betroffenen Branchen, zum Beispiel der Automobilindustrie, tätig sind. Für uns ist aktuell hier jedoch nichts messbar.

Sehen wir ein Ende der Globalisierung? 

Einzelne Länder sind nicht in der Lage, einen globalen Trend umzukehren. Wer Zölle erhöht und Grenzen schließt, isoliert sich selbst. Globalisierung und Welthandel bleiben die Treiber für weltweiten Wohlstand und Fortschritt. 

Ist die Diskussion um den Brexit nur der Anfang eines Auseinanderdriftens Europas? 

Ich hoffe, dass wir das als Europäische Union verhindern können. Europa hat eine großartige Zukunft. Die europäische Diversität macht uns auch in Zukunft stark.

Was bedeutet das?

Wir müssen klarmachen: Es darf keinen »Ausstieg light« geben. Man kann sich nicht die Rosinen rauspicken. Ich hoffe, dass die Front der EU-Länder zusammensteht. Auch im Hinblick auf den weltweiten Freihandel muss Europa zusammen und stark bleiben.

Eine der wichtigsten Herausforderungen für Unternehmen wie Still ist die Digitalisierung. Doch was bedeutet das ganz konkret? 

Ich unterscheide hier die Themen »Digitalisierung von Fahrzeugen« und »Digitalisierung von Arbeitsprozessen, Software und Hilfsmitteln«. Bei den Fahrzeugen haben wir beispielsweise neue Schnittstellen zum Fahrer – ein großes Thema für die nächsten Fahrzeuggenerationen. 

Ist das Unternehmen Still in Zukunft noch ein Maschinenbauer oder eher ein Softwareunternehmen? 

Die Grenzen sind fließend. Wenn Sie durch unsere Hallen gehen, sind wir natürlich Maschinenbauer und bleiben das auch. Aber es gibt immer mehr Assistenzsysteme, die gehören einfach dazu. Das ist dann die Intelligenz, die wir benötigen und die wir unseren Maschinen auch einverleiben, um diese Verbindung zwischen Mensch und Maschine bestmöglich auszugestalten. Die zunehmende Integration intelligenter Software in unsere Flurförderzeuge gibt uns die Möglichkeit, unseren Kunden anwenderfreundliche und vernetzte Lösungen anzubieten, die deren Wettbewerbsfähigkeit signifikant steigern. 

Was bedeutet Digitalisierung für Still, wenn man den Fokus nicht auf das Fahrzeug legt? 

Hier müssen wir unseren Kunden Applikationen bieten, die ganz konkreten Nutzen bringen. Ein Beispiel ist »Still neXXt«. Es geht um digitale Plattformen, die es unseren Kunden erlauben, die Daten ihrer Flotten gewinnbringend zu nutzen und in Kostenvorteile umzumünzen. Wir müssen uns immer fragen: Wie können wir Business-Modelle entwickeln, die auf den konkreten Bedarf des Kunden abgestimmt sind?

Wie werden diese digital vernetzten Fahrzeuge denn angetrieben sein? 

Auf jeden Fall elektrisch. Doch in welcher Form, das ist die spannende Frage. Wir bieten inzwischen bereits nahezu unser gesamtes elektrisches Produktspektrum mit Lithium-Ionen-Technologie an. Nichtsdestotrotz fährt der überwiegende Anteil im Feld heute noch mit Bleisäure. Das wird sich ändern. Wann und in welcher Geschwindigkeit, das ist meiner Meinung nach noch offen. 

Lithium als Rohstoff ist ja ein begrenzender Faktor. 

Genauso ist es. Die Vorkommen sehen ja nicht so aus, dass man einfach sagen kann: »In 20 Jahren wird alles mit Lithium-Ionen betrieben.« Der Bedarf steigt überall. Ob dann noch genügend für die Flurförderzeugbranche überbleibt? Wichtig ist also die Frage: Was kommt danach? Doch bis dahin wächst der Lithium-Ionen-Anteil zweistellig, und das wird auch so weitergehen.

Sind Sie immer noch ein Befürworter der Hybrid-Technologie? 

Ja, ich bleibe dabei. Auch in der Automobilindustrie gibt es Hersteller, die mehr auf Hybrid als auf Elektro setzen. Für mich steht fest, dass Hybrid gerade auch für längere Strecken weiterhin ein Thema sein wird. In anderen Märkten ist der Verbrennungsmotor nach wie vor das gängige Antriebsaggregat – und auch das effizienteste. Deswegen ist der von Manchem vorgetragene Abgesang auf den Diesel nicht überzeugend. Der dieselelektrische Antrieb von Still hat Zukunft, denn er bringt seinen Nutzern ganz enorme Vorteile, davon bin ich überzeugt. 

Spannend ist auch die Brennstoffzelle als Antriebstechnologie. Hier sind sich die Fachleute nicht einig. 

Erst mal ist das eine total smarte Idee. Sie ist einfach, der Energieträger ist unendlich. Still hat erst vor Kurzem eine der größten Flotten mit Brennstoffzellen in Europa bei einem bekannten französischen Einzelhändler in Betrieb genommen. Der Punkt ist: Wir haben heute eine Situation, dass die Brennstoffzelle sich ohne staatliche Zuschüsse noch nicht rechnet, da die Infrastruktur doch relativ teuer ist.

Man muss einfach mal sagen: Wir als Flurförderzeugbranche alleine werden der Brennstoffzelle aller Anstrengungen zum Trotz nicht zum Durchbruch verhelfen können. Wenn die Automobilindustrie, und hier insbesondere die Nutzfahrzeugindustrie, allerdings das Thema noch stärker für sich erkennt und darin investiert, wird sich diese Situation schnell ändern. 

Ein Randthema in der Intralogistik ist bisher auch der Umweltschutz. Oder spielt das Thema bei Ihren Kunden und im Verkauf eine kaufentscheidende Rolle? 

Sie haben schon recht. Dennoch bemerken wir über die vergangenen Jahre bei unseren größeren Kunden, dass die Bedeutung wächst und heute sicher höher ist als vor zehn Jahren. Grundsätzlich wird das Thema »Umweltverantwortung« bei unseren Kunden eine immer größere Rolle spielen. Denn immer mehr Endkunden fragen nach der Umweltfreundlichkeit der gesamten Wertschöpfungskette und damit auch die der Intralogistik.

Auch strengere Abgasnormen für verbrennungsmotorische Fahrzeuge spielen eine Rolle. Selbst bei Kunden, für die das Thema Umweltfreundlichkeit und Ressourcenschutz bei der finalen Kaufentscheidung bislang noch keine Schlüsselrolle spielt, erkennen wir ein Umdenken – eben weil deren Kunden wiederum nach der Ökobilanz fragen. 

Wie tragen Sie dem Rechnung?

Bei Still steht das Thema Energieeffizienz und Reduzierung von Schadstoffen, aber auch der hohe Recyclinggrad der produzierten Fahrzeuge seit Langem ganz oben auf der ökologischen Agenda. Das wird uns von unabhängigen Zertifizierungsinstitutionen auch bestätigt. So zählt Blue-Q, der intelligente Autopilot für Wirtschaftlichkeit und Umweltverantwortung, seit vielen Jahren für unsere Kunden zu einem wichtigen Argument bei deren Kaufentscheidung. 

Was sieht denn ein »grüner« Stapler aus? 

Es geht natürlich erst einmal um den Verbrauch. Aber nicht nur der ist wichtig. Relevant ist auch die Recyclingfähigkeit eines Flurförderzeugs – oder eine umweltschonende Wäsche, ohne dass Öle in die Umwelt gelangen. Still geht hier mit gutem Beispiel voran, indem unsere Fahrzeuge mit 97 Prozent hochgradig recycelbar sind, eine hohe Energieeffizienz aufweisen und wir unter anderem saubere Ölwechsel vornehmen durch den Einsatz von Ölmobilen. 

Herr Fischer, in Ihren Verantwortungsbereich fällt der Bereich »Service«. Dieser nimmt seit vielen Jahren immer weiter an Bedeutung zu. 

Ich bin überzeugt davon, dass dieser Trend weitergeht. Wie sagte Daimler-Chef Dieter Zetsche so treffend: »Cars are not everything.« Was er damit meint: Die Differenzierung über die Fahrzeugperformance wird immer aufwendiger und gleichzeitig weniger relevant für den Kunden. Der Kunde sucht gar nicht den schnelleren Stapler, der eine Endgeschwindigkeit von 30 km/h oder sogar 40 km/h aufweist. Relevanter aus Kundensicht ist die Verfügbarkeit des Materials, die Langlebigkeit und natürlich auch die Total Cost of Ownership inklusive der Kosten für Service und Instandhaltung.

Zur Person

Thomas A. Fischer (geboren 1959) ist CSO bei Still in Hamburg. Der Manager ist für den Geschäftsbereich Vertrieb, Marketing und Service verantwortlich. Er ist seit 1995 im Unternehmen, seit 2010 Mitglied der Geschäftsführung. Sein Vertrag bei Still wurde im vergangenen Jahr um weitere vier Jahre bis Ende März 2022 verlängert. Fischer arbeitete zuvor in der Nutzfahrzeugbranche bei Renault Trucks und Daimler sowie beim Automatisierungsspezialisten Lenze in Frankreich.

Können Sie diese Entwicklung konkret mit Zahlen unterfüttern? 

Wir haben heute einen Vertragsanteil von 50 Prozent aller Geräte im Feld, davon über 100.000 Fahrzeuge im Full Service. Hier zahlt der Kunde eine Pauschale für Service und Reparatur der Geräte. So sorgt Still für eine ständige Einsatzfähigkeit der Fahrzeuge beim Kunden. Reaktionsschnelligkeit und Leistungsfähigkeit im Service sind der Markenkern schlechthin von Still. Wir haben über 3.000 Servicetechniker, die das jeden Tag einlösen. 

Wird der Stapler in Zukunft eigentlich online verkauft?

Heute verkaufen wir bereits online Ersatzteile, Handgabelhubwagen und einfache Niederhubwagen. Das sind Produkte, die heute ohne größeren Beratungsaufwand über das Web verkauft werden können. Und wir verzeichnen hier deutliches Wachstum. Der Online-Shop legt in diesem Jahr stark zu und wird auch in den nächsten Jahren weiter wachsen. 

Und die größeren Geräte?

Gabelstapler und größere Lagertechnikgeräte bedürfen klar einer Beratung. Standardprodukte passen nur für wenige Kunden. Wir haben in der Still-Easy-App einen Konfigurator Light. Dieser dient unseren Kunden als Einstieg in die Thematik – die endgültige Konfiguration erfolgt dann gemeinsam mit einem unserer Berater. Wird sich das irgendwann in den nächsten Jahren ändern? Wahrscheinlich. Insbesondere mit der Generation Z und den Digital Natives in Führungspositionen, die einen anderen Zugang dazu haben. Insofern sehen wir Onlinetools wie den Konfigurator als Zukunftsinvestition. 

Sie sind ja nun seit fast 25 Jahren bei Still in Hamburg. Wie hat sich Ihr Geschäft seitdem verändert?

Als ich bei Still angefangen habe, war das Geschäftsmodell von uns wie auch beim Wettbewerb, Stapler und Lagertechnikgeräte zu verkaufen und anschließend den Service zu machen. Dann kamen die Themen Professionalisierung des Mietgeschäfts und Vermarktung von Gebrauchtgeräten hinzu. Das Geschäftsmodell war einfacher. Heute ist alles sehr viel integrierter – und es gibt Themen, über die man sich 1995 noch nicht so viele Gedanken gemacht hat, wie beispielsweise Flottenmanagement, remote und online-Services und so weiter.

Kurz: Das Primat des Fahrzeuges ist wohl heute nicht mehr so deutlich wie vor 25 Jahren; ganzheitliche Service- und Beratungsdienstleistungen stehen mehr und mehr im Vordergrund. Da hat sich vieles geändert. Aber, und das ist dann auch gleich meine Gegenrede dazu, es war schon immer so, dass ein Gabelstapler möglichst effizient Waren bewegen soll. 

Bald feiern Sie »100 Jahre Still«. Was ist Ihre wichtigste Aufgabe in nächster Zeit? 

Ich will Still weit über diese 100 Jahre hinaus zukunftsfähig machen. Es geht darum, Still als Marke deutlich zu positionieren. Ich bin in der Geschäftsführung als Brandmanager für die Entwicklung der Marke weltweit verantwortlich. Deswegen ist mein erstes Ziel, Still als Marke mit der entsprechenden Leuchtkraft zu positionieren, und zu schärfen, wofür die Marke steht. 

Wenn Sie einen Wert nennen müssten, für den Still steht, welcher wäre das?

Transparenz. Dazu kommen natürlich unsere Still-Werte: Integrität, Zusammenarbeit, Mut und Exzellenz, nach denen wir stetig handeln. Aber Transparenz und Offenheit sind besonders elementar. Jedes Unternehmen wirbt um Vertrauen bei Kunden, die Frage ist nur, wie dieses Versprechen eingelöst wird. Wir bei Still bringen diese Transparenz auch über Produkte zum Ausdruck. Nehmen Sie etwa »Still neXXt fleet«. Hier ist Transparenz die Basis, um die Flotte des Kunden optimal zu managen und effizient zu organisieren.

Erschienen in Ausgabe: 06/2018

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